《资管新规下的财富管理2.0时代》参与目的
◎ 理解资管新规的核心要点和关键内容
◎ 认清资管新规对银行理财业务的深刻影响
◎ 掌握资管新规影响下的财富管理新模式
◎ 掌握资管新规背景下的新营销思路
◎ 掌握资管新规背景下的实战营销技能
《资管新规下的财富管理2.0时代》参与对象
理财经理、个人客户经理
《资管新规下的财富管理2.0时代》课程大纲
课程背景：
2017年11月17日晚间，中国人民银行、银监会、保监会、证监会、外汇局出台《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》。2018年4月27日，经国务院同意，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》正式发布。资管新规的出台，标志着财富管理将从1.0时代跨入2.0时代。客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置。面对新规出台，一线营销人面临着不少的困惑和疑虑：
● 新规要求“打破刚性兑付”，保本保收益的理财产品不复存在，客户的理财资金将何去何从？
● 面对前来咨询的客户，应该如何做出合理解释，避免客户资金流失？
● 面对海量的理财资金再分配，应该如何科学安排配置，满足客户需求？
资管新规的出台，对银行而言，既是挑战，更是机遇。在新规的引导下，客户理财观念和行为将日趋成熟理性，银行一线营销人员将由以往的产品销售角色蜕变成为辅佐客户开展综合规划的理财顾问。本课程的目标则在于帮助银行一线营销人员消除困惑和疑虑，积极备战提升，成为专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。
课程收益：
◎ 理解资管新规的核心要点和关键内容
◎ 认清资管新规对银行理财业务的深刻影响
◎ 掌握资管新规影响下的财富管理新模式
◎ 掌握资管新规背景下的新营销思路
◎ 掌握资管新规背景下的实战营销技能
课程特色：
※ 通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。
※ 形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、图片展示、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
※ 授课呈现幽默风趣，擅长演绎表达，善于与学员进行互动，并可根据培训现场反馈进行灵活调整，极具针对性和实战性。
课程时间： 2天，6小时/天
课程对象：理财经理、个人客户经理
课程发送：案例分享、情景演练、故事启发等
课程大纲
第一讲：资管新规的10项关键解读
一、界定资产管理业务范围
1. 明确资管业务属于表外业务
2. 不得承诺保本保收益
3. 现有产品的两大重要影响
1）银行保本理财退出市场
2）公募保本基金禁止新推
二、资产管理产品的分类标准
1.按照募集方式的不同
1）公募
2）私募
2. 按照投资性质的不同
1）固定收益类产品
2）权益类产品
3）商品及金融衍生品类产品
4）混合类产品
3. 金融机构发行资管产品的明示要求
4.银行理财的两大重要影响
1）公募理财向公募基金靠拢
2）私募理财营销难度加大
三、合格投资者的认定及要求
1.合格投资者的认定标准
2.合格投资者的投资门槛
3. 合格投资者的规模缩减
四、金融机构销售资管产品的“Yes”和“No”
1.了解产品、了解客户
2.提供匹配的资管产品
3. 应当加强投资者教育
4. 卖者尽责、买者自负
五、规范资金池业务
1.每只资产管理产品的资金单独管理、单独建账、单独核算
2.禁止滚动发行、集合运作、分离定价
3. 封闭式资产管理产品期限不得低于90 天
4. 短期产品发行受限制，负债成本上升
六、明确刚性兑付认定及处罚标准
1.刚性兑付的认定标准
2.刚性兑付的处罚规定
3. 鼓励举报并给予奖励
七、净值化计价
1.资管产品采取净值化管理
2.货基和短期理财波动加剧
3. 商业银行的净值化转型
八、消除多层嵌套和通道
1.不得提供通道服务
2.一层嵌套和二层嵌套的要求
九、“新老划断”设置过渡期
1.过渡期至2020年底
2.老产品有序压缩递减
3.制定过渡期整改计划
十、规范互联网金融
1.非金融机构不得发行和销售资管产品
2.互联网金融机构需持牌开展
3.规范清理专项整治
第二讲：资管新规对银行理财业务的影响
一、资管新规给理财产品带来的新变化
1.理财风险性：从刚性兑付到买者自负
2.理财收益性：从预期收益到浮动净值
3.资产流动性：从灵活期限到与资产匹配
二、资管新规背景下客户理财行为的新变化
1. 理财产品的配置率
2.挑选银行的标准
3.挑选理财产品的标准
4.持有过程的关注度
三、网点销售理财产品的新变化
1.加强理财产品销售风控管理
2.做好存量理财资金的引导和分流
情景演练：引导教育客户分散安排理财资金
3.引入基金产品销售做法
4.强化精准营销，做好需求摸底
5.提升售后服务工作
第三讲：资管新规对其他资管机构的影响
一、券商资管：
1.弊端：业务受限、规模下降
2.利好：海量资金引入、主动管理优势凸显
二、公募基金
1.弊端：分级产品或将面临转型或强制清盘的可能
2.利好：银行理财资金对公募基金需求提升
三、私募基金
1.弊端：合法投资者门槛提高、产品发行受阻
2.利好：推动市场健康发展、规范运作
四、信托机构
1.弊端：通道业务萎缩、承担更高的项目合规审查及风险处置压力
2.利好：提升主动管理和投研能力、加强高净值客户信托业务发展
五、互联网金融
1.弊端：无牌照将出局、“引流代销”需整改
2.利好：加速转型、规范整合、资金回流
六、保险机构
1.弊端：委外业务规模下降
2.利好：利于公平竞争、增强保险产品的优势
第四讲：资管新规下的财富管理新模式
一、财富管理1.0时代
1.集中配置
2.风险规避
3.比价游走
二、财富管理2.0时代：
1.综合规划
2.风险承担
3.深耕成长
三、客户的财富管理观念转变
1.“被动引导”到“主动参与”
2.“消极了解”到“积极学习”
3.“只看收益”到“全面并重”
四、理财经理应对关键词
1.变角色
2.强专业
3.高要求
第五讲：资管新规下的实战营销技能
一、存款产品的营销
1.普通存款的优势
2.大额存单的替代作用
情景演练：资管新规下的大额存单营销
二、理财产品的营销
1.保本浮动收益型产品的逐步落幕
2.非保本浮动收益型产品的解释和引导
情景演练：资管新规下的理财产品营销
三、结构性存款的营销
1.了解结构性存款的利弊
2. 认识结构性存款的分类
1）按照保本性质：保本型、部分保本型、非保本型
2）按照挂钩标的：汇率、利率、股票价格、商品价格、指数、信用
3.正确营销结构性存款
学习工具：利用视觉化图表帮助客户理解结构性存款
情景演练：营销结构性存款
四、基金产品的营销
1.紧扣客户心理洞悉基金营销的关键
2.理解客户最关心的金融工具三要素
3.构建最简单高效的基金营销法
案例分享：2018年上半年冠军基金——富国精准医疗基金
情景演练：营销重点基金
4.利用资管新规促成基金定投
学习工具：资管新规下的定投话术
故事启发：“ 鸡“与”蛋“谁更重要？
五、保险产品的营销
1. 利率市场化和资管新规背景下的理财型保险
2. 理财型保险的常用营销及异议处理技巧
学习工具：资管新规下的保险营销及异议处理话术
3. 资管新规背景下的年金险
情景演练：资管新规下的年金险营销
4.资管新规背景下的投资连结型保险
六、资管新规下网点五类常见客群的营销应用
1. 年轻客群特征及资管新规下的营销策略
情景演练：一位年轻客户的资金再规划
2.家庭女性特征及资管新规下的营销策略
情景演练：一位家庭女性的资金再规划
3.私企业主特征及资管新规下的营销策略
情景演练：一位私企业主的资金再规划
4.老年群体特征及资管新规下的营销策略
情景演练：一位老年客群的资金再规划
5.高端客户特征及资管新规下的营销策略
情景演练：一位高端客户的资金再规划
讲师介绍
朱晓青
12年经验的银行营销实战专家
CFP国际金融理财师（国内第一批）
AACTP美国培训认证协会国际认证培训师
香港银行学会会员及认证银行家
国家认证三级心理咨询师
业内知名杂志《零售银行》撰稿人
亚洲理财学院AIF《注册理财规划师》签约讲师
《中国经营报》商学院微课特邀分享嘉宾
曾任：中信银行（国际）丨私人银行家及高级客户主任
曾任：恒生银行（中国）有限公司丨营销主管
擅长领域：财富管理、资产配置、保险/基金/贵金属销售、营销心理学、客户心理分析、存量维护与管理、电话营销、银行营销活动策划。
朱老师以外资银行管理培训生和香港“优才计划”资格身份进入银行业，拥有7年外资银行营销管理实战经验，任职中信银行期间，成功搭建中港两地的跨境金融服务，建立本行的境内私人银行业务，策划的产品推广方案为当年香港地区最受欢迎活动，带动存款增长超过50亿，个人维护超过10亿的金融资产规模，中收贡献连续三年排名第一，客户经理团队基金和保险销售业绩连续两年排名前三。
多年来致力于客户研究、财富管理、实战营销等领域，业内知名杂志《零售银行》撰稿人，著有《银行服务设计与创新》，汇集了全球20多个国家和地区，60多家知名金融机构有关客户研究、体验设计及变革创新方面的近200个实战案例。
5年银行培训实战经验，为四大行、股份制和城商行等数十家银行开展银行咨询和培训工作，累计培训300余场，覆盖学员超过8000人，好评率达到95%。
近期授课/项目案例：
• 中国建设银行常州分行客户经理基金专项营销训练营
单周项目实现首发基金销售突破3000万，通过基金健诊实现基金置换800万。
• 富滇银行总行特色网点打造项目及营销活动组织策划执行培训
项目期间策划主导的“最美老人”评选活动获得巨大成功，实现28个优质社区的拓展引入，制造了强大的媒体传播效应，并获得总行领导高度认可。
• 中国农业银行二次软转型及产能提升项目
两周内成功策划举办三场高端客户沙龙，实现揽存6000万；导入网点单周营销账户金10000克；单周营销新发重点基金1000万；项目效果获分行行长及个金总高度认可，点名委派10余家标杆网点的后续导入。
• 南京银行“创鑫飞跃”理财经理集训营项目
项目期间实现首发基金营销突破7000万，保险营销突破1亿。负责培训的逾30名理财经理电话邀约成功率高达95%，现场营销成交率高达90%，贵宾客户资产配置达标率高达85%。
• 中国银行重点产品产能提升项目
项目期间单周实现熊猫金币营销突破70套，信用卡开卡300张。
主讲课程：
《洞察人心的沟通心理学》
《银行服务设计与创新》
《基于客群分类的资产配置实战训练》
《银保爆破-保险客群分析与营销策略》
《中收爆破-“两金一险”营销实战训练》
《邀约有道——客户心理分析及电话营销实战技能》
《资管新规下的财富管理2.0时代》
《营销活动的组织策划与执行技巧》
授课风格：
◆ 遵循“以银行和学员为中心、以问题解决为导向“的原则，授课内容能根据银行和学员实际情况进行定制，极具针对性和实用性。
◆ 擅长运用情境体验、视频教学、图片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戏参与等多种授课手法，充分引发学员兴趣，有效调动学员参与性。
◆ 授课风格幽默风趣，擅长戏剧式演绎表达，善于与学员进行互动交流。
部分服务过客户：
中国银行：浙江台州临海支行、广州/汕头分行、湖南株洲分行、四川德阳分行
中国工商银行：长沙工行、山东济南分行、浙江绍兴分行、广东东莞分行
中国建设银行：江苏常州分行、新疆阿克苏分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、辽宁大连分行、广西南宁分行、广西柳州分行、广西桂林分行、河南郑州分行、湖南怀化分行
中国农业银行：重庆分行、四川成都分行、绵阳分行、资阳分行、达州分行（通川支行、万源支行、宣汉支行）、南充分行、内江分行、湖南郴州分行、湖南怀化分行、湖南张家界分行、广西南宁分行、贵州六盘水分行
兴业银行：西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南（昆明、大理）分行
广发银行：北京分行、哈尔滨分行
农商行：江苏农商行、武汉农商行、张家港农商行、南昌农商行、山西农商行
南京银行：南京总行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宫支行
中国邮政：河北邮政、重庆邮政
廊坊银行：廊坊总行、天津分行
其他：江苏银行、富滇银行、南昌银行、长安银行、四川天府银行、华融湘江银行、贵州银行、哈密天山村镇银行。
部分客户评价：
朱老师将自己过去在一线金融中心的银行经验分享给我们，真的非常好，使我们对零售银行未来的趋势发展和如何做好客户关系管理都有了切实的认识，感谢朱老师这位良师，你的到来对我们来说就是一场“及时雨”。
——中行网点负责人
朱老师除了有过硬的专业技能外，还拥有独特的人格魅力，通过幽默风趣的方式将复杂的知识变成易于消化吸收的干货，并能针对性地为我们答疑解惑，是一位真正用心做培训的好老师！
——建行内训师
朱老师对高端客户服务营销的见解独到，极具参考价值，现场一对一即时解答我们在日常工作中的问题，让我对自身的工作有了重新的认识！
——工行山东省分行私人银行客户经理
朱老师针对高端客户的沟通技巧和基金健诊实战真的非常受益，让我了解到通过专业的呈现和精心的安排是可以短时间内就挖掘出客户的关键信息和获得客户的信任的！
——南京银行理财经理
朱老师针对客户心理的分析真的很到位，通过将高深的心理学知识恰如其分地结合到银行的产品营销中，我才知道原来营销还有那么多“套路”，要想实现成功且高效的营销，就应该好好学习并掌握客户的心理。
——兴业银行客户经理
朱老师对产品营销非常有心得，其分享的基金营销方法真的让我们都很受益，更让我们在短时间内就实现了千万销量的好业绩，一改过往基金营销的老大难问题，感谢朱老师！
——建行资深客户经理
通过朱老师的分享，我才发现自己过去做营销活动有那么多的“槽点”，难怪活动总是不成功，客户参与度也不高。朱老师将活动的组织策划及执行讲得生动细致，让我深刻意识到，不能为完成任务而做活动，既然要做就要做好，做到让客户满意，做到有产出价值。这才是成功的营销活动！
——富滇银行理财经理
朱老师的电话邀约分享真的特别受用。朱老师通过对客户心理的分析，让我们深刻意识到自己以前讲的一些标准话术其实都是存在不足的，好的电话沟通应该要时刻紧扣客户心理而展开，说客户爱听的话，才能实现电话邀约的最终目的——达成现场面谈！
——农商行资深客户经理
听了朱老师的课，我才知道原来贵金属营销还有那么多可挖掘可包装的亮点，一下就把营销的卖点扩充了，而且朱老师的话术都非常有吸引力，真正能够引起客户对贵金属的兴趣，成功率更高。
——广发银行理财经理
