《会议营销策略与实操》参与目的
《会议营销策略与实操》参与对象
《会议营销策略与实操》课程大纲
会议营销策略与实操
Marketing ConferenceStrategy and Practice
（效能演讲品牌课程）
会议营销指在各类会议、展会或公众场合进行的一对多的营销方式，相对于一对一的零售式营销，会议营销具有影响力广、单位效能高等独特魅力，是一种具有绝对的优势高效营销方式，是能够帮助企业节约大量广告费用、人力、时间成本的创新营销方式，正成为当下各行业广泛采用的营销模式。
本课程生动再现了会议营销的概念特征、运作流程和实操工具，帮助读者梳理出一整套极具实操性的会议营销方法，让你轻松掌握会议营销技巧，帮助企业和销售团队高效展示其产品和服务，有效提高营销效率并迅速创造业绩。犀利深刻的观点、幽默风趣的语言、丰富真实的案例故事、实用有效的营销模型、本课程通过吸纳国内外众多企业成功的营销案例，既有系统的理论高度，又有会议营销理念和方法落实到具体行动的实战性。
课程收获：
1.掌握会议营销的概念、类型和原理
2.掌握会议营销的策略制定方法和评判标准
3.掌握会议营销的会前准备的方法流程
4.掌握会议营销的会中监控的方法流程
5.掌握会议营销的会后跟踪的方法流程
6.掌握会议营销执行团队建设方法
7.掌握会议营销主讲人的演讲方法和流程
8.掌握会议营销的标准化工具表格
9.现场会议营销管理培训的实战模拟练习
10.简单易懂，操作性强，学员可以学以致用
课程时长：2天（6小时/天）
课程对象：总经理、销售经理、营销总监、市场营销人员、市场策划人员、销售员、想导入会议营销的企业的各级经理人员等
授课方式：
脑转动体验：讲授理念、搭建模型、案例分析、案例研讨
心感动体验：游戏体验、影音观摩、测评解读、感受分享
手行动体验：工具传授、现场演练、课后计划、行动承诺
课程大纲：
一、会议营销基础
1.会议营销的起源——西方模式本土化
2.会议营销的特征及分类
1）展会
2）OPP说明会
3）产品发布会
4）峰会论坛
5）学习交流会
3.会议营销的模式和原理
1）会议营销作用
2）会议营销原理
3）会议营销本质
4）会议营销成交模式
5）会议营销成交原理
4.会议营销的优势和问题
1）模块化销售
2）专家、学者、教授、政府机构力量的权威性
3）人才培养的模块化和简单化
4）操作规范化、流程化，容易复制便于启动开拓市场
5.会议营销的应用范围
1）新上市产品
2）一对一销售困难
3）容易现场购买
4）决策过程简单
二、会议营销的策略制定
1.会议营销的策略
1）创造需求
2）制造差异化
3）提高价值感
4）做足服务
5）力求创新
6）心灵密码
2.会议营销的衡量标准
1）主题明确，新颖吸引
2）流程顺畅，分工科学
3）准备充分，统筹协调
4）邀约率，目标客户比例
5）现场气氛适中
6）会议现场签单到款
3.会议营销9大环节
1）主题策划明确
2）客户名单
3）邀约话术
4）邀约
5）主持
6）主讲嘉宾
7）中场沟通、成交
8）谈判、收款
9）收单、跟进
三、会议营销的标准流程
1.会前准备——做好会前准备工作
1）如何确定会议主题
2）何收集顾客信息
3）准顾客档案的整理和筛选：数量、质量、结构、规模、需求、位置安排
4）会前预热和启动
5）电话和登门邀约
6）会场选择与布置
2.会中把控——确保会议顺利开展
1）迎宾与接待
2）领导发言时间——用信任说服客户
3）主持发言时间——用气氛点燃客户
4）专家发言时间——用专家说服客户
5）顾客发言时间——用客户说服客户
6）营销时间
7）检测和咨询
8）餐饮会
9）如何用指标考核来提升会议营销效果
10）会场纪律与奖惩
3.会后追踪——有效控制
1）会后当天该做的几件事
2）跟踪回访
3）送货回款
4）二次邀约
5）售后服务
6）投诉处理
7）服务的规范化——售后静态定式化服务
8）服务的针对性——售后动态随机性服务和动态管理
9）服务质量的监测和考核
四、会议营销的团队建设
1.会议营销的根基——组织与领袖
2.会议营销的团队组成：总监、经理、会场主持、签单高手
3.角色分配：专家、主持、踢单、收款
4.合理的薪酬分配体系：邀约、讲师、踢单人
5.日常管理与激励
6.防止跳槽销售代表带走顾客
7.培训好你的员工
8.借用别人的销售网络
9.客服团队建立
五、会议营销中的主讲人
1.会议营销的三类主讲人
定位——会议营销体系核心
2.主讲人的选择和要求
1）形象气质
2）知识背景
3）知名度和美誉度
4）公众演说和控场能力
5）销售能力
6）目的明确：服务、会议销售
3.主讲人的沟通要求
1）与会议组织单位沟通
2）与主持人沟通
3）与客户沟通
4.主讲人营销演讲逻辑步骤
1）建立信任
2）塑造产品价值
3）测试销售并挖掘痛苦
4）给出销售方案
5）设计成交理由
6）风险逆转
7）要求成交
8）课程完型
六、会议营销的实操工具
1.营销会议筹办流程图
2.营销会议筹划表
3.营销会议费用预算表
4.活动物品清单
5.会场布置
6.会议营销总结表
7.会议安排筹备表
8.返利系统设计表
9.会议营销申请表
10.营销工作总结表
11.客户档案记录表
12.客户基本资料卡
13.意向客户跟进表
14.经销商信息资料表
15.客户抱怨及投诉处理流程图
16.客户抱怨及投诉记录表
七、实战演练
1.根据实际情况设计会议营销
2.对设计的会议营销进行演练
3.进行主讲人讲解实战演练
4.分团队PK和互评
5.讲师点评
讲师介绍
刘澈
主要背景
情绪管理专家
原华为高级经理
中国“正状态情绪研究中心”创立人
“正状态情绪PSE(Positive State Emotion)理论”创始人
中国“积极心理学全民化“的倡导者和推动者
中国企业“正态联盟”发起人
演讲者、培训者、作者、主持人
数十家行业领军企业“软环境”建设顾问
被誉为“状态魔术师”
华东师范大学特聘研究员
主要概况
走过“天才儿童”的光环和中国式硕士“生产线“，走过世界500强海外和行业领袖的职业背景，走过“最好的”和“最坏的”许多国家和地区，走过10余年为不同种族、不同阶层、不同行业、不同背景的个体和团队的培训和咨询历程，也走过数次深度抑郁症的痛苦折磨…
行走中，伴着对情绪心理学近乎痴迷的追求，通过对自我和周边人“状态”的深入思考和实践，找到了自己和普通人的“状态秘密”和“改变状态的秘密”，并希望把这个秘密带给更多的人。
演讲无数，受众无数，从普通蓝领到亿万富豪，从家庭训练、公司培训到社会培训，从管理咨询到公益项目，这场“天下正状态”的革命之火正在蔓延，每天越来越多的受众正在感受“正状态”的力量，加入“正状态”的阵营。
不浮夸、不赘述、直击本质、直面效果和结果、不为了培训而培训、只为了实用而培训。睿智幽默、直指人心，独一无二的舞台风格，首创的演绎方式，被誉为“全民状态魔术师”和“国民第一心态课” 。
主讲课程
《情商和情绪管理》
客户见证
英国电信(英) ：全球500强
铃木汽车：全球500强
奥迪汽车：全球500强
奔驰汽车：全球500强
大众汽车：全球500强
中核集团：国有大型高科技行业领袖
中软集团：国有大型高科技行业领袖
上海技术交易所：首家国家级技术市场
氟泰科技(韩)：中韩合资行业第一
欧诺法化工(美)：中国行业高端市场排名第一
毕加索文化：中国金属笔行业领军品牌
百姓装潢：全国家装行业的知名龙头企业
泰盈石业：华东石材行业标准领跑者
鑫森电子：上海教育信息化行业领军者
瑞宇包装：高端礼品包装领导品牌
精诚工控：国内领先的专业OEM电器制造商
纬力进出口：专业箱包生产进出口领导品牌
艺杏食品：上海细分行业龙头企业
欧坊装饰：行业领军企业
立汰新模具材料：行业市场第一
新奇特车业：中国汽车美容行业第一
追得企业：中国汽车膜行业第一
优玛中国：中国车膜领先者
宝客家居：定制礼品行业
酬旺酒业：进口葡萄酒领导品牌
喜上眉梢婚典：中国第一规模婚庆
逸际邦精密仪器(日)：国际领先的日系精密仪器
联磁磁业：中国磁体领导者
华昌珠宝：世界金镶玉领导者
天石测控：中国流量仪表第一品牌
新汇美材：中国美容美发用品第一品牌
金城集团：建筑工程最具成长企业
弗鲁克机械：中国乳化机械第一
外滩一号：上海酒吧业代表 华为技术：全球500强
联想集团：全球500强
中国银行：全球500强
中国联通：全球500强
法国电信(法) ：全球500强
荷兰皇家电信(荷) ：全球500强
Levis：全球牛仔文化创立者
真彩文具：中国文具领袖
泰科国际(美)：全球500强多元领袖
胜代机械(日)：全球工程机械结构件领袖
徕斯机器人(德)：世界级工业机器领导企业
新奇特集团：中国最大的汽车服务集团
晓通网络：中国数据通信巨头
新阳半导体：半导体材料领军者
缪氏企业集团：中国钢贸领袖
法尔胜集团：世界最大钢缆生产商
三弘集团：综合领袖中国500强
飞潮压力：中国第一压力容器领袖
鼎哲照明：中国领先的照明解决方案供应商
诺亚方舟娱乐：中国最大的club娱乐集团
东洲罗顿通信：中国无线分布领跑者
高裕家居：中国海绵制品领军者
M.A.O.建筑设计事务所：中国高端建筑设计所
鼎芯科技：中国芯片解决方案领袖
景瑞地产：中国地产先锋
乐通通信：中国通信配套领袖
传奇电器：中国第一的元件
鑫轮磨具：磨具技术领导者
一片天餐饮：中国团餐领导品牌
薛府御宴：中国国宴最佳供应商
宝燕餐饮：高端餐饮连锁集团
蓝岳集团：中国健康地产领跑者
东富龙：中国冻干机第一品牌
长光化工：石油业机械化工第一品牌
