《大客户销售技巧（1天课程）》参与目的
《大客户销售技巧（1天课程）》参与对象
《大客户销售技巧（1天课程）》课程大纲
大客户的定义及特征
² 大客户的定义
² 大客户的特征
² 大客户采购主体的六个需求层次
² 案例分析
大客户销售理念的正确定位
² 传统营销学中的经典4P理论
² 现代营销学中的4C理论
² “以客户为中心”的大客户销售模式的概念
² “以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
² “以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
² 步骤一：大客户销售前的具体准备工作
² 大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
² 通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
² 大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
² 大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
² 步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
² 电话沟通前12种物品的准备
² 与大客户电话沟通前心态的准备
² 尝试与决策者联系
² 恰当的自我介绍
² 确定客户的需求
² 塑造产品的价值
² 大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
² 假设成交的技巧
² 确立随访要求
² 步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
² 如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
² 如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
² 面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）
² 学会善于倾听大客户的“心声”
² 学会解读客户的肢体语言
² 学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）
² 向决策群体销售中的注意事项
² 大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
² 选择最合适的时机成交
² 正确认识大客户销售中回访的重要性
销售人员的自我管理
² 保持高度的热情
² 设置合理的目标
² 科学的时间管理
付诸实践，收获成功
讲师介绍
王天昊
教育背景
88年以东北三省理科状元的成绩考入对外经济贸易大学
92年毕业于对外经济贸易大学经济学学士
美国纽约大学管理学硕士
德国和美国长达20多年的工作经验，可以中英文授课
清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、中央党校等总裁班或EMBA班的特聘教授
国家药品监督管理局（SFDA）及卫生部的常年特聘顾问
工作背景
1992-1995曾任世界五百强德国西门子欧洲总部工作地点：德国法兰克福管理见习经理
1995-1996德国西门子（北京）中国区首席代表，负责中国区的整个运营与管理
1996-2001美国摩根斯坦利公司纽约总部高级销售总监（工作地点：美国纽约）
2001- 2005摩根斯坦利中国公司运营总监、高级副总裁
奥特国际资讯（中国）有限公司首席顾问、总经理
LG、三星电子、HP商学院特聘讲师
银监会、中行、建行、民生等多家银行常年特聘顾问
王老师在跨国公司任职20年，具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验、王老师在德国工作了5年,在美国工作了6年,20年的职业生涯中几乎做遍了企业里面的所有岗位。
现任职务
现任世界著名外资企业中国区总经理（北京、上海、广州、香港）
社会职务
美国商会在华特邀讲师
王老师同时是中央电视台《对话》栏目职业顾问
清华大学工商管理总裁班特约讲师
北大光华管理学院MBA职业发展辅导师
课程目录
国际化版权课程
《高效人士的七个习惯》 《情境领导：卓越领导力》
《关键时刻MOT》 《问题分析与解决》
营销类
《大客户的销售技巧》 《大客户的销售与管理技巧》 《解决方案销售》
《双赢谈判与实践管理技巧》 《以客户为中心的顾问式销售技巧》
《营销实战技巧》 《集团客户经理综合技能提升》 《门店经理管理技能提升》
《门店经理管理全攻略》 《学会选拔、培养及留住销售人才》
《专业销售团队管理技巧》 《专业的沟通与谈判技巧》 《专业的商务礼仪》
《专业的销售礼仪》 《卓越的影响力之演示技巧》 《渠道管理全攻略》
部分受训企业
银行：中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行；
电子通信业：微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、国际商业机器（中国）、爱立信（中国）、朗讯科技、惠普、柯达（中国）、壳牌（中国）、爱普生（中国）、松下电器（中国）、西门子（中国）、三星电子（中国）、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮（北京）、北京合众思壮科技有限责任公司、中联绿盟信息技术北京有限公司、中国移动集团总公司、中国网络通信集团、华为技术有限公司、深圳市中兴通讯股份有限公司、新浪、TOM、雅虎、艾默生电器（中国）投资、通用电气（中国）；
医药业：辉瑞制药、中美天津史克制药、普鲁斯外科植入物（北京）、北京诺华制药、国药集团医药股份、华北制药集团销售、石家庄制药集团、新华肯孚制药、山东东阿阿胶股份、北京双鹤药业；
其他：卡特彼勒（中国）投资、欧司朗佛山照明、康明斯发动机（中国）投资、威乐山姆逊（北京）水泵系统、弗兰德机电传动（天津）、中国天津奥的斯电梯、海尔集团、佳能（中国）、施乐（中国）、日本JVC（中国）投资、日绵株式会社北京事务所、住友商事株式会社、戴德梁行房地产咨询（上海）、银监会、美国友邦保险、华泰财产保险股份，加德士（中国）投资、汽巴精化（中国）、孟山都公司、北京普莱克斯实用气体、汉高（中国）洗涤剂总部、德勤咨询（上海）、北京荷美尔食品、康师傅顶新国际集团、爱芬食品（北京）、四川沱牌曲酒股份、金佰利（中国）投资、北京卡夫食品、北京屈臣氏蒸馏水、天津高乐高食品、可口可乐（北京）、中外运-敦豪北京、德尔福汽车、北京现代汽车集团、郑州宇通客车股份、凯宾斯基饭店（北京燕莎中心）、拉法基公司北京代表处、LG集团中国本部、中国机械进出口（集团）、中国轻工业品进出口总公司、中国北方工业集团公司、赫司特（中国）投资、北京炎黄时代广告等。
