《外销团队建设与管理暨绩效考核》参与目的
《外销团队建设与管理暨绩效考核》参与对象
董事长、总经理、外贸部负责人（本课程内容针对企业外贸管理者设置，请勿委派他人出席）
《外销团队建设与管理暨绩效考核》课程大纲
课程大纲：
第一讲 影响到外销团队建设的贸易理论评介
一、外销团队建设中的“八二法则” 二、外销团队建设中的“长尾理论”
三、新贸易理论与蓝海战略 四、波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义
五、本地化营销与本地化团队建设 六、国际供应链与国际供应链团队
七、以出口为导向的“团队跟单”理论
第二讲 进出口业务与外销团队管理分析
一、外销团队的管理模式 二、外销团队管理的误区
三、外贸运营特点对外销团队建设的影响 四、外销团队管理的总体战略和战术分析
五、团队精神与团队文化 六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理
七、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施 八、外销团队的红线管理
第三讲 外销团队激励与绩效评估
一、个别激励 二、团队激励 三、保障机制 四、补偿机制 五、增量机制
六、换汇成本与成本激励 七、销售递增与增量激励 八、市场拓展与客户激励
九、创新、创意与意见激励 十、如何激励问题解决者 十一、薪酬与绩效评估
第四讲 外销员的角色定位和外销主管的角色定位
一、外销员与外销主管的关系及定位 二、外销主管的责任与义务
三、外销员的权利、权力和责任划分 四、外销员不是外销主管的“兵”
五、职能整合与职能互补 六、外销团队的基本素质与心态
七、团队与成员忠诚度探讨 八、外销员与团队心态
第五讲 高效管理与外销流程管理
一、外贸业务的透明度解析 二、外贸管理的流程化特点
三、跟单是外贸管理的核心与关键 四、外贸业务的权力和决策中心在哪里？
五、流程化管理的四个关键阶段 六、流程管理的核心点确认
七、战略、整合、集成和协调
第六讲 培养企业的外销精英并留住精英
一、激发你的团队 二、为你的团队创造理想的环境
三、千万别学诸葛亮 四、流程管理中的外行领导内行
五、外销高管的职责 六、个体成功与团队成就的互补
第七讲 外销团队的表格化管理
一、外销看板 二、客户档案管理、整理与归纳
三、市场分析表格 四、销售日志、客户跟进与日志回顾
五、客户管理表格 六、物流、支持与服务管理表格•
七、海外营销规划、执行与保障措施
第八讲 外销团队的冲突处理
一、有效与有害冲突 二、营造互信的合作气氛，培育团队精神
三、冲突的阶段性分析 四、外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突）
五、团队冲突的处理技巧与策略 六、团队冲突处理的步骤
七、处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色
第九讲 外销团队与外销员的忠诚度
一、忠诚度与期望值 二、忠诚度的基石：转换成本与背叛代价
三、认同感与归属感 四、忠诚度的基石：既得利益与企业愿景
五、忠诚度的基石：精神归属与情感纽带 六、忠诚度的基石：团队认同与工作环境
七、如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚？
时 间 核 心 内 容
8月15日 • 影响到外销团队建设的贸易理论
• 进出口业务与外销团队管理分析
• 外销团队激励与绩效评估
• 外销员的角色定位和外销主管的角色定位
• 高效管理与外销流程管理
8月16日 • 培养企业的外销精英并留住精英
• 外销团队的表格化管理
• 外销团队的冲突处理
• 外销团队与外销员的忠诚度
讲师介绍
陈硕
陈硕老师
★ 曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办
★ 惠而普（中国）有限公司大区经理和运营总监
★ 南开大学经济学硕士，美国马里兰大学MBA
★ 香港国际经济管理学院副教授，清华大学深圳研究院客座教授，英国威尔士大学MBA客座教授
★ 实战派资深外贸培训专家
陈硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
