《小微企业客户销售技巧与成交策略》参与目的
《小微企业客户销售技巧与成交策略》参与对象
《小微企业客户销售技巧与成交策略》课程大纲
第一单元 认知自我，建立格局
Ø 互动：银行业销售过程中，我们共同面对的难题？
ü 我也要这样做对公销售吗？
ü 快速成交的法则的启示
ü 什么叫销售？
ü 三种不同的销售方式
ü 客户关系维护与管理的本质
ü 研讨:我们到底在销售什么？(多角度剖析销售重心)
Ø 讨论：我们到底在销售什么？
ü 练习：描述你的销售重点
ü 客户选择银行的参考模型
ü 工具：用圈型图对比分析
ü 小微客户在销售过程中的在乎层次
ü 练习：每天七问
Ø 客户经理最大的功夫就是销售“自己”
ü 案例：你属于哪一类？
ü 优秀客户经理的核心能力矩阵
ü 案例：提升自己的职业形象与销售礼仪
ü 讨论：持续营销，哪一步最关键
ü 研讨：如何突破六个典型的面对面销售的心理障碍？
第二单元 客户管理，高效开发
Ø 我们的客户从哪里来？
ü 如何快速准确地找到你的客户
ü 练习：列一下你的客户源
ü 工具：8个客户高效开发的途径
ü 工具：一圈两链式拓展客户
Ø 考量目标客户的关注点
ü 本行及个人的资源条件
ü 寻找可能性的市场
ü 目标市场
ü 优势行业
Ø 如何建立小微客户的关系
ü 接近高层
ü 多个注意
ü 个人需求
ü 多元需求
ü 成交公式
Ø 客户管理
ü 思考：客户的80－20法则
ü 工具：金字塔式客户结构
ü 案例：汇丰银行客户关系管理模型
ü 工具：把握客户的基本信息
ü 工具：客户素质评估管理
ü 工具：客户意愿评估管理
ü 四类指标来切割你的客户
ü 工具：ABC客户分析法
第三单元 客户沟通，销售成交
Ø 打造完美的约见拜访
ü 做好准备
ü 认真思考
ü 撰写提纲
ü 做好开场
ü 切入寒暄
ü 切入时机
ü 人员对象
Ø 构建立体的合作关系
ü 研讨：关系营销中对客户经理的新要求
ü 认识你的客户—渗透组织结构
ü 建立项目客户关系评估分析图
ü 考虑各层级的利益
ü 在建立关系的过程中不断了解客户
ü 思考：向高层渗透
ü 思考: 把控竞争对手
ü 思考：客户对项目的关注点模型
Ø 客户需求挖掘与匹配
ü 需求挖掘四个要点
ü 普通销售经理的表现
ü 顾问式销售经理的表现
ü 顾问式销售的关键—挖掘问题点
ü 顾问式销售的关键—找出需求点
ü 顾问式销售的关键—建立利益点
ü 顾问式销售的关键—理清优先顺序
ü 顾问式销售的关键—洞悉购买循环
Ø 顾问式销售的会谈技巧
ü 4个关键的阶段
ü 会谈的核心模式：难题到解决
ü 会谈的核心模式：沟通到引导
Ø 用专业提问进行精准销售
ü 工具与练习：提问式销售技巧—WSW漏斗式提问
ü 工具与练习：挖掘精准需求技巧—SPIN式销售技巧
Ø 打动人心的产品介绍法
ü FDB式
ü 贴身举例式
ü 心理逼近式
Ø 把握机会及时促成
ü 捕捉成交信号
ü 及时促成中的12个重要砝码
ü 谈判中的六个重要原则
ü 情境案例：及时促成的四个要点
ü 案例练习：多种异议化解的实战技巧
第四单元 关系管理，业绩倍增
Ø 案例：真正的销售始于售后
Ø 客户的五个发展阶段与阶段对策
Ø 客户关系管理的13个程序
ü 案例：P&G的关系管理案例
ü 案例：民生银行的小微客户战略
ü 案例：Xerox的客户服务策略
ü 案例：银行业的触点服务策略
Ø 建立客户服务的五个步骤
ü 案例：招商银行的服务策略
Ø 研讨：如何有效维护你的客户
ü 开展客户忠诚活动的三个策略
ü 促成客户转介绍的四大攻略
Ø 研讨：如何积极应对客户投诉，有效化解客户抱怨
ü 面对客户不合理的要求的应对策略
ü 面对客户合理的要求一时无法解决，怎么办
ü 情境：六个不同情境下，如何有效化解客户的抱怨（安抚情绪、了解问题、投诉处理、预期管理、争取机会、后续追踪）
Ø 提问与解答
讲师介绍
陈亮
团队管理与成长顾问、营销管理顾问、团队开发与训练导师、TTT培训师、PTT职业培训师、职业培训师国家职业资格认证、OTE组织人才开发培训师、TTD团队开发式训练培训师，并经受专业的教练技术系统训练荣任MCC（Management Coach Course管理教练）及RCC（Registered Corporate Coach企业教练），接受大量的心理学、NLP、NLP简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程研修与学习，中华讲师网、总裁培训网等全国30多家咨询机构及培训中心特聘培训师。
实践/学术背景
陈亮先生有着丰富的营销与管理经验，曾持续在医疗行业某知名企业（涉及生产、全国分销、进出口贸易）从事一线销售代表、区域营销管理、市场管理、人力资源、组织变革等基层及高管工作，后转型成为知名咨询机构培训师、高级合伙人，期间从事房地产业工作，调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员。现为职业培训师、项目运营顾问。
经过系统的心理学专业与工商管理专业研习后，结合多年的管理与营销工作实践，成功开发出管理与营销实战课程，在培训中广受企业与学员欢迎：华为（IT产品龙头企业，继2005年起，连续二十余期团队课程）；蜂星电讯（运营商产品集团企业，继2007年起，连续12期营销与团队管理课程）；和天集团（IT产品集团化分销公司，2009年营销团队顾问）；东大智能（交通系统IT与工程公司，2010年内部管理顾问）。为保证课程切合当前企业实际情况，一直与企业保持伙伴式服务：多次参与了企业管理咨询与顾问团队服务；多次主持与课题关联的研讨会、销售团队管理、品牌运作等具体工作。
