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销售渠道建设与管理
发布时间: 2022-02-13  更新时间: 2022-02-13  授课讲师:庄老师
 开课信息 课程编号:100489969
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咨询热线:020-29042042
 《销售渠道建设与管理》参与目的

渠道模式销售的自我准备和思维模式的改变提升
目标渠道快速发现,发展的手段
与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘
建立销售渠道的程序和各种必要的政策的制定
推动,引导,督促销售渠道发展的行之有效的方法
销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁
经销商队伍的优胜劣汰
渠道销售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果,因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的


 《销售渠道建设与管理》参与对象

总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

 《销售渠道建设与管理》课程大纲

课程背景:
作为渠道销售模式的执行者,你是否感觉:
寻找新的渠道客户很难,难以建设新的渠道?
不知如何和潜在客户交流,走不到客户心里?
潜在目标渠道对我的态度很消极,爱答不理?
潜在目标渠道的想法不得而知,很困惑?
销售渠道的布局重叠,导致市场发展不均衡?
竞争对手的强大压力,时刻冲击着我们代理商的忠诚度?
代理商总是抱怨价格太高,利润太少?
代理商总是互相投诉恶意价格竞争,抱怨连天?
经销商销售模式是高效,低成本的销售模式,对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助,但是发现,发展,布局,维护,督促经销渠道是一门学问,经销商队伍应该在保证质量,能力的前提下增加数量,这样才能获得我们期望的销售结果,经销商的强大在于有计划,有系统的培养和管理,不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展,并且完善自身资金,渠道,品牌声誉等多方面的能力,变成王牌军,来之能战,战之能胜。


•活动纲要/Outline
第一章胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜----自我准备的重要性
小组讨论1:我们为何会不如某些我们的竞争对手?
•打铁先需自身硬
•渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力
•渠道销售增长的三原则
•思路的转变才是销售转变的开始
案例1:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商


第二章发现渠道的高效手段——全局化思维
小组讨论2:我们目前寻找新的渠道的方法有哪些?
•全局化思维工具一--APNC原则
•全局化思维工具二--帕累托法则
•全局化思维工具三--5W2H
•全局化思维工具四--SWOT
•全局化思维工具五--思维导图
•上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地
案例3:谋定而后动,开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾
案例4:高效发现渠道的三个典型方式


第三章接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
小组讨论3:如何能使目标渠道和你坦诚交流,知无不言言无不尽?
•何为顾问式销售?
•销售渠道采购的因素及我们的角色
•接触拜访前的四大准备工作
•我们要与我们的渠道肩并肩,而不是面对面
•顾问式销售的三个角色
•顾问式销售的六大转变
案例5:如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6:川中王诞生记


第四章迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论4:销售渠道如何对你的产品产生需要?
•销售渠道是否知道自己的需要
•如何发现销售渠道的隐藏性需求
•如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
•客户购买的动机分析
•搞定所有的干系人的方法
•让其自己做决定,迅速的做决定
案例7:销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售


第五章顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
•先问后听再推介
•顶级销售的沟通能力在于问及听
•聆听的十大技巧
•SPIN销售方法的精髓
•FAB产品推荐的套路
•最终使将你这个人销售出去,顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10:马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例


第六章销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段
•布局首先是对市场的充分了解
•良性的竞争使布局的基础
•有目的性的引导是手段
•有黑暗前景的暗示是威慑
•评估销售渠道建立的时机
•销售渠道布局的根本原则
案例11:没有竞争的市场导致客大欺店的结果
案例12:看到特定的市场趋势,引导经销商改变产品方向及策略的结果


第七章渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击
•竞争对手的切入点分析
•竞争是常态,心态要平和
•消除竞争的有效手段
•必要时允许竞争对手的共存
•解决竞争对手的最佳方法
案例13:欲擒故纵,先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验
案例14:对市场及应用的充分了解,迅速说服代理商放弃竞争对手


第八章经销渠道管理之道——技术与艺术的结合
小组讨论5:销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长?
•没有规矩不成方圆
•有竞争才有发展
•优胜劣汰会使整个体系更加强大
•圈子的重要性--饿虎也怕群狼
•必须主动进行优胜劣汰
•不断优化销售渠道才能提高效率
•优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享15:某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
案例分享16:敢于起诉最大经销商的背后因素


 讲师介绍

庄老师



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