《专业销售技巧》参与目的
◆ 一个合格的销售人员应该具备什么技能和素质?成功的3个条件…
◆ 我是否能成为一名优秀的销售人员?怎样才是职业化?
◆ 准备…对产品知识我应该了解多少?
◆ 如何找到潜在客户?
◆ 潜在客户的采购决策心理
◆ 接触客户:第一印象与成功;开场白时要注意…
◆ 销售中的沟通技巧:倾听,提问和表达
◆ 通过提问了解需求
◆ 说服客户的关键:特点-优势-利益
◆ 价格不再是大问题…
◆ 如何面对客户的反对意见
◆ 别等客户问: “我可以买吗?”
◆ 应对三类麻烦客户…
◆ 伟大的职业造就伟大的人
◆ 在销售中不断进步:培训后的行动建议
《专业销售技巧》参与对象
初阶的一些销售人员,没有系统学习过销售技巧的人员
《专业销售技巧》课程大纲
序言:谁是最好的销售员
企业的成败取决于您
客户对您的期望
总裁对您的期望
同行看职业化与非职业化销售人员的比较
职业销售人的 10P’s 营销学
第一课:计划准备
解开两个黑箱的秘密:采购者和销售员
销售的漏斗
调查研究:客户的,我的,竞争对手
第二课:接触探询
第一分钟与第一印象
开场白怎么说?
沟通的原则:亲切和简洁
提出问题:开放或封闭?主动或被动?
同理心倾听
第三课:确定需求
客户的背景
客户的问题与需求
客户购买的意愿与成熟度
第四课:演示介绍
需求就是利益的导入语
介绍利益的重要工具:FAB(特点,优点,利益)
再进一步:FAABE(应用和成功先例)
销售产出的支点
使论据更为有效的五大方法
第五课: 应对反论
要有准备
三类反论
理解客户谈话中的事实、观点与感情
基本态度和好习惯
第六课: 磋商价格
设定三道防线
价格,利益,价值让渡:寻找自己独特卖点
把握退让的节奏:5个白金准则
避免价格谈判中最容易犯的十大错误
第七课: 达成交易
留意购买信号
主动尝试结单
缄口
结束语: 达到成功
目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔
主动提出:老手也会有心理障碍;建立 “同意的楼梯”;
不断努力:失败以后怎么办?
成功是…
在销售中不断进步:培训后的行动建议
讲师介绍
张立新