《理财顾问式销售—子女教育与退休无忧》参与目的
《理财顾问式销售—子女教育与退休无忧》参与对象
《理财顾问式销售—子女教育与退休无忧》课程大纲
课程背景：
2014年官方报告显示，金融理财在过去的一整年发展较快。不过金融理财在未来的发展上则是困难重重，高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金融的冲击都使得传统金融业态的发展不容乐观。不可否认的是，金融理财未来的发展方向将是“财富管理”，其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。如何培养银行理财经理，使其具备为金融行业的高净值客户服务的能力，将成为左右金融机构未来成败的根本问题。
课程目标：
1、思维转型：帮助学员正确认知理财顾问的角色，了解理财顾问职涯发展，能够快速完成从“坐”到“行”的精准营销角色转化
2、知识强化：有针对性的进行知识讲授和提炼，完成对客户现金规划和购房购车规划需求和顾问式销售结合
3、技能夯实：通过系统的顾问式营销学习，强化并夯实学员对理财产品的营销技巧，建立规范的营销流程
4、客户分析：掌握客户需求分析法和家庭财务报表分析法，能够有效运用在日常理财产品的营销过程中
5、发掘规律：学习并掌握理财顾问式销售方法，能够熟练运用在日常营销工作中
6、持续服务：学员能够认知到客户长期服务的重要性，并学会批量服务客户的营销方法
课程特色：
学员导向：把握学员困境，因难制宜做计划
注重实践：剖析实战案例，全心投入学技能
强化实操：回归落地方案，知识燃烧重运用
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：金融行业的零售金融的负责人，理财经理，客户经理
授课方式：课程讲授70%，案例分析及小组研讨20%，实操练习10%
课程模型：
课程大纲
第一讲：认知理财顾问式销售
1、 当前金融销售人员的两难困境
2、 解决金融销售人员困境的办法
3、 建立理财顾问式销售的模型
4、 进行理财顾问式销售的意义
小组研讨：买与不买的原因在哪里？
第二讲：从缺乏信任到建立信任
1、专业形象
2、专业能力
1)对客户的了解：家庭生命周期
2)对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力
3、共同点
4、会面意图
小组探讨：客户见面三分钟的演练
第三讲：从缺乏引导到挖掘需求
1、高净值客户的一般轮廓
2、挖掘需求的流程
1）有效提问
小组研讨：SPIN方法的运用
1、善于聆听
小组研讨：客户四种典型的理财性格
2、赞美客户
案例分析：客户四种典型的理财价值观
3、相互认同
案例分析：高净值客户案例
第四讲：从缺乏满意到创造价值
（一）价值创造的要件
1.筛选客户
2.提高能力
3.团队合作
（二）价值创造的流程
案例分析：小钱的理财实践
小组研讨：我们应该如何快速识别客户干扰，并做出正确对策
第五讲：实现子女教育规划
（一）为什么要做子女教育金规划
小组研讨：小王的高等教育选择
（二）怎么做子女教育金规划
（三）进行子女教育金规划的工具
1. 教育金补助
2. 国家助学贷款
3. 教育储蓄存款
4. 子女教育年金保险
案例分析：马先生的子女教育年金保险
小组研讨：欧阳女士的子女教育分析
5. 中低风险基金产品
6. 子女教育金信托
案例分析：李女士的子女教育信托
7. 留学贷款
（四）制定子女教育理财建议书
案例分析：方先生家庭子女留学规划
第六讲：人人都要退休无忧
一、为什么要做退休规划
1. 退休理念
2. 退休规划的必然性
二、怎么做退休规划
1、收集客户信息
2、确定退休目标
3、预测资金需求
4、预测退休后的收入
5、找到差距并制定退休退休规划
6、调整方案
三、进行退休规划的工具
1. 社保基金
2. 企业年金
3. 商业保险
4. 其他工具
四、制定退休规划方案
1. 退休规划计算
2. 退休规划案例计算
3. 制定退休规划理财建议书
小组研讨：快餐的资金准备
案例分析：李小姐的养老规划
案例分析：马先生的退休规划建议书
课程总结及问题解答
讲师介绍
张轶
张轶老师 金融理财产品营销专家
湖北大学财务管理学学士
武汉理工大学国际投资学硕士
西班牙纳瓦拉公立大学法学博士
国家高级理财规划师（CHFP）
中国注册理财规划师（CFP）
中国金融理财师（AFP）
国家理财规划师高级考评员
曾任：某知名大学 金融系教师/MIB中心负责人
现任：深圳宝盈资本 高级合伙人
金融理财师、国家理财规划师、注册财务策划师等课程特聘讲师
国家理财规划师、中国注册理财规划师、金融理财师、邮政储蓄银行理财师等理财大赛评委
先后为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、中国民生银行、中国光大银行、中国交通银行、深圳农商银行等多家银行进行了500多场的宏观经济、金融产品管理、税收筹划、风险管理等方向的培训和辅导，其《理财经理顾问式销售》系列课程为银行、保险、证券等金融行业培训近万名的金融人员。
实战经验：
张轶老师具有10年金融工作管理和金融理财培训经验。对金融理财、风险管理、企业投融资管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。
曾主导及参与了五家企业定向融资项目，累计融资4.8亿人民币。为富裕贵宾客户进行了200多场《高净值客户的财富管理》的讲座和100多场《理财经理顾问式销售》的授课与辅导，帮助理财经理提升金融理财产品的营销能力。
曾参与筹建某大学MIB(国际商务硕士)中心，并担任创新创业奖学金评委，从综合影响力方面做到了全国排名前列。每月定期为中山大学、广东外语外贸大学讲授《风险管理与财富增值》，学员评价一直名列前茅。
经典案例：
● 为中国银行广东省分行培训400多位理财经理，合计课程场次达30多期。
● 为平安人寿深圳分公司、东莞分公司培训2000多名理财经理讲授《理财经理顾问式销售》系列课程，合计课程场次达50多期
● 为中国农业银行福建省分行，《宏观经济分析与金融产品管理》、《高净值客户的风险管理》、《高净值客户的税收筹划》等课程合计课程场次达20多期。
● 为中国工商银行云南省分行200多位理财经理，讲授《理财经理顾问式销售》系列课程合计课程场次达24期。
● 为广发证券广州分公司，讲授《理财经理顾问式销售》系列课程，累计场次达15期。
