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互联网时代银行网点营销策略
发布时间: 2016-06-07  授课讲师:陈楠
 课程信息 课程编号:100383075
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咨询热线:020-29042042
 《互联网时代银行网点营销策略》参与目的

1.思维转型:培养以客户为核心的营销理念,建立客户导向型营销思维
2.客户识别:通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型
3.营销策略:学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略,并能够根据网点的具体经营情况,进行营销策略的拆分与组合
4.营销渠道:结合互联网营销思维,分别针对增量.流量.存量客户建立不同的营销入口与营销渠道
5.营销系统:通过对营销活动的有效测评,帮助学员建立系统的营销认知,进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建


 《互联网时代银行网点营销策略》参与对象

支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员

 《互联网时代银行网点营销策略》课程大纲


课程概述:
近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境,对网点负责人提出了更高的要求,网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点,以实现预期利益。
以服务为基础,以营销为目标,以管理为核心,以风险为命脉的网点运营管理,是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中,以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。
互联网时代的客户营销策略发生哪些转变?
如何建立以客户为核心的营销系统?
针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些?
在本堂课程中,以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点,通过互联网时代的网点营销目标分解,客户的深入剖析以及网点营销策略的解读,帮学员建立完善的网点营销思维。

课程时间:2天,6小时/天
培训对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员
授课方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

课程特色:
实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易
实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单
实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便

课程模型:












课程大纲:
导论:新常态下的银行服务营销发展趋势(1H)
一、新常态下客户财富的变革
1.多元财富
2.理性财富
3.专业财富
4.个性财富
5.全球财富
二、新常态下银行服务经济的变革
1.多元化服务
2.体验式服务
3.互联网服务
三、新常态下银行网点面临的机遇与挑战
1.细分市场带来的“窄门”效应
2.新常态的奶酪哲学应用
3.时势造“英雄”也造“狗熊”

第一讲:互联网时代银行网点营销目标(2H)
一、网点营销的四大目标
1.品牌宣传
2.提升用户流量
3.增加用户资产
4.提升用户粘性
5.建立O2O互动
案例分析:某社区银行的经典营销方案
二、点、线.、面的营销思维塑造
1.营销活动为突破点
2.客户服务为动态线
3.年度规划为营销面
案例分析:某银行的年度营销规划
小组研讨:根据以上内容,研讨所在网点的营销定位以及营销启示

第二讲:互联网时代的客户有效识别及开拓渠道(3H)
一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系
1.“鱼塘理论”的定义
2.从鱼塘理论看客户终身价值
3.互联网时代的客户价值模型
案例分析:从电子银行营销剖析两个网点的营销模式
小组研讨:根据鱼塘理论,分析网点的运营情况以及客户关系现状
二、三类客户的有效识别与分类
1.三类银行的客户定位
2.客户的三类价值模式
3.三大价值类型客户的关注点
4.三大价值类型客户对应三类销售模式
小组研讨:根据客户的三大价值模型,判断网点客户营销过程中的侧重点
三、互联网时代客户获得的有效途径
1.客户获得的三大渠道
2.三类渠道获得的三类客户
3.互联网+客户渠道建立模式
案例分析:互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示
课程小结与问题解答

第三讲:互联网时代三类客户的营销策略及方法(4H)
一、增量客户的营销策略及方法
1.网点外部动线管理及环境解析
2.增量客户的六大营销策略
1)路演营销
2)职团营销
3)公益营销
4)异业联盟
5)事件营销
6)微营销拓展
案例分析:六大营销策略经典案例分析
小组研讨:根据增量客户的营销策略及方法,设计网点增量客户营销组合
二、流量客户的营销策略及方法
1.网点内部动线管理及营销环境解析
2.流量客户的五大营销策略
1)厅堂营销
2)联动营销
3 )目标营销
4)等候营销
5)微营销链接
案例分析:五大营销策略经典案例解析
小组研讨:以所在网点为核心,思考流量营销的具体营销策略
三、存量客户的营销策略及方法
1.存量客户的有效识别及客户细分
2.存量客户的五大营销策略
1)沙龙营销
2)兴趣营销
3)节日营销
4)事件营销
5)微营销渗透
案例分析:五大营销策略经典案例解析
4.粉丝经济的有效运用
小组研讨:根据网点实际情况,研讨存量客户的营销策略

第四讲:互联网时代网点营销系统搭建(2H)
一、网点营销效果评估
1.营销目标评估
2.营销成本评估
3.营销绩效评估
工具使用:网点营销活动效果评估表
二、网点营销系统的搭建
1.营销队伍的合理分工
2.营销制度的高效执行
3.营销工具的有效使用
4.营销系统的持续运营
案例分析:某银行网点的完善营销系统
小组研讨:根据以上启示和思路,研讨本网点的营销系统搭建步骤
课程小结与问题解答


 讲师介绍

陈楠

销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任:太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任:太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理,历任营销管理、培训等高级职务,擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位,成交29人;2011年保持每月3张新单以上,创造新品销售开单第一名,标保第一名等销售记录;2012年新品上市当天成交年缴保费60万,缴费10年的销售业绩;培养销售团队管理干部28人,2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍,单月项目产出业绩1450万;辅导培训销售人员、新进员工8000多人,协助签约最大单30万年缴,缴费10年;培养内训讲师50多名,外勤讲师26人;曾主讲理财讲座500多场,当场最高签约额达1800万,主持并策划银行理财沙龙近百场,培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验,潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务,已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验:
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作,负责新人培训课程的授课和培训班带班,主讲专业化销售技巧系列实战课程;参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”,利用NOS专业化销售推广,帮助57位业务人员当月业绩翻番,共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理,负责新人到业务经理片区培训管理,独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》;主持、策划“十日围城”员工招募计划,一个月招募培训新人1000余人,上岗650人,并负责“准主管晋升”项目,推动晋升主管58人,建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系,建立新人入司到高级经理晋升全套课程,培养内训讲师50多名,外勤讲师26名,主要开发课程包括:《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》;建立T&C组织电销系统,培养优秀电销人员150余人,单月产生业绩80万,策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”,培养增员高手37人,月度增员上岗24人,培养绩优销售人员46人,月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间,配合银行主持并策划理财沙龙百余次,辅导银保销售精英70余人,并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司,担任新筹部门项目负责人;负责市场开拓,招募并筹备30人的销售队伍,策划组织“主管增员小分队”,月度增员上岗率80%;策划并组织“面对面沙龙”,实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次,场均签约20万,带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程:
金融销售类:《银行业务电话销售实战技巧》、《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营(初、中、高阶)》、《高净值客户私人财富管理》、《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》
通用销售类:《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格:
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验,擅于在司空见惯的现实生活中见微知著,发现并挖掘理论与实践之间的关键接点,在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解,并且在课中会透过个性化的现场点评,促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授:多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练:实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈:影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标:以培训效果为导向,注重理论结合实践,现场训练出成果

服务客户:
保险、金融行业:太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业:中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校:襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它:湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……

部分返聘情况:
哈尔滨铁路局 《高效时间管理》(48期)
哈尔滨铁路局 《职场礼仪》(22期)
哈尔滨铁路局 《团队沟通》(6期)
哈尔滨铁路局 《管理者角色认知》(8期)
博雅咨询公司 《销售人员的高效时间管理》(3期)
博雅咨询公司 《赢在销售执行力》(2期)
美好电器 《销售人员的高效时间管理》
美好电器 《大客户开拓与维护》(2期)
美好电器 《销售团队经营与管理》
红岗油田 《情绪与压力管理》(8期)
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》(2期)
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《九型销售攻心术》
太平洋保险 《专业化客户销售服务》(68期)
太平洋保险 《顾问式销售训练营》(32期)
太平洋保险 《大客户开拓与维护》(23期)
太平洋保险 《高净值客户私人财富管理》(18期)
太平洋保险 《高端客户财富管理》(17期)
太平洋保险 《陌生客户开拓及转化》(8期)
太平洋保险 《销售团队经营与管理》(7期)
太平洋保险 《银行精细化理财沙龙特训营》(7期)
太平洋保险 《电话营销实战技巧》(3期)
太平人寿 《高净值客户私人财富管理》(27期)
太平人寿 《金牌电话销售实战技巧》(25期)
太平人寿 《专业化客户销售服务》(23期)
太平人寿 《银行精细化理财沙龙特训营》(20期)
太平人寿 《顾问式销售训练营》(17期)
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》(17期)
太平人寿 《异业联盟开拓高端客户》(14期)
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》(12期)
太平人寿 《大客户开拓与维护》(9期)


《互联网时代银行网点营销策略》内训课需求
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性    别:  先生女士
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培训对象: 
参加总人数:  * 例:20~30人
培训时间:  请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象: 
师资要求: 
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