《客户多，绩效好，成长快——— 银行理财经理销售提升训练营》参与目的
《客户多，绩效好，成长快——— 银行理财经理销售提升训练营》参与对象
《客户多，绩效好，成长快——— 银行理财经理销售提升训练营》课程大纲
课程背景：
一家银行中，不同的支行零售业务的业绩会相差很大，其中人是一切核心竞争力的奠基石，业绩的差距主要来源于人，打造一支善打硬仗的理财经理团队，你支行的业绩就会所向披靡，无人能敌。本课程将从获客、厅堂营销、理财销售技巧和售后服务入手，结合授课者丰富的实战经验，帮你彻底改变理财销售团队萎靡不振、不得要领、被动落后的局面，切实提振士气，提升业绩，全面提升银行的零售业务经营水平。
课程目标：
改变传统落后的理财营销模式
用“十八实战绝招”等技巧切实提升业绩
让理财经理学会营销活动的组织，并导入新客户
通过售后服务，做好客户升级，稳定营销成果
课程特色：
本课程主讲老师担任支行行长六年，并曾长期担任全国股份制银行一级分行财富中心主任，零售部总经理，个人的实战经历贯穿课程始终，在担任支行行长时，从开业时的一穷二白，到做成了行业内屈指可数的零售业务标杆支行，个人存款、理财等各项指标均进入全国前列。结合业绩的实战，本课程从怎样获得客户开始，到怎样进行厅堂营销，怎样提升存款业绩，用大量的真实案例，把学员带入实际工作中，并通过实战通关，让学生把课程内容在听得懂的基础上，记的住，学的会，用的上！
授课对象：银行分管零售的副行长、理财中心主任、贵宾客户经理、大堂经理、柜员、理财经理。
授课时数：1-2天
授课方法：理论讲授(30%)+案例分析(30%)+小组研讨(20%)+情景演练(20%)
课程大纲
一、理财经理获客的渠道
1从那里发现理财客户
你的广告做对了吗
案例：各家银行广告分析
好技巧顶半个营销员
发材料是营销的最大学问
2 厅堂营销与协同作业
礼品吸引法
组建“带头大姐”
案例：张大姐的故事
交叉营销的应用
3电话邀约及营销跟进
通过电话把客户请进来
声音和措辞控制技巧
要学会做沟通记录
4实战通关演练
二、理财经理的产品营销技巧
1卖理财“十八实战绝招”
因行而异法
突出法
隔离法
唯一法
搭配法
避重就轻法
紧俏法
计算法
案例：工行客户的故事
打散法
。。。。。。
2如何处理客户的异议
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌离得远的
案例：小钟的故事
嫌服务不好的
3实战通关演练
三、理财经理个人怎样提升考核业绩
1 怎样利用数据库提升业绩
理财经理必看的五张表
利用数据库摆布理财
收集周边金融同业的数据
案例：中信证券收集银行信息的故事
建立本支行的营销数据分析表
2揽存款并非靠关系
不靠关系靠产品
不靠大户靠积累
不靠能人靠团队
案例：各支行来学习的故事
不靠支行靠社区
不靠上门靠代收
不靠高息靠礼品
案例：黑龙江银行礼品吸存的故事
3理财经理如何完成好小指标
网上银行
手机银行
基金定投
保险
信用卡
4银行营销活动的组织
开心农场
换锁芯活动
10元买鸡蛋
不同节日的活动策略
5实战通关演练
四、售后服务跟进与客户挖潜
1售后服务中的情感维护
情感维护三步曲
个性化服务
多创造和客户行外交流的机会
2 售后服务中的产品维护
售后服务的模式
产品服务的持续性
产品维护的注意事项
3 售后服务中的附加值服务
小客户，大感动
不要让客户空手离去
提供力所能及的帮助
案例：葛总的故事
4实战通关演练
讲师介绍
张宏伟
张宏伟老师 21年银行营销专家
东北财经大学MBA
工行总行2005年全国理财师大赛冠军
某股份制银行2007年总行理财师大赛冠军
现任：某股份制银行支行行长
曾任：某股份制银行一级分行零售部总经理、财富中心总经理
21年大型银行营销管理经验：
所管辖支行存款和理财资产业绩目前稳居国内同类支行第1名；
开业五年所管辖支行储蓄存款达15亿元，管理零售资产30亿元；
带领团队创造本行年度业绩达成率232%,年理财销售过100亿元；
个人维护客户资产4.5亿元，转介绍率达80%；
将10余人的传统存贷业务的营业部网点发展成为与1000人地级市国有银行相当的业绩的支行，所管辖支行被誉为“国内第1零售支行”；
所到之处都能让授课单位彻底改变团队萎靡不振、不得要领、被动落后的局面，切实提振士气、提升业绩、全面提升银行的零售业务经验水平；
张宏伟老师先后为工商银行、中信银行、银行业协会、建设银行、渤海银行、中国农业银行、浦发银行、交通银行、平安银行等进行多期培训。授课单位，零售存款和理财销售业绩都得到大幅提升，系统内排名普遍比培训前上升5-10个名次，且授课满意率测评均达到98%以上。
授课风格：
张宏伟老师具有21年国内银行营销工作经验，积累丰富的案例。授课富有激情，全部案例教学，分组演练、情景模拟，课堂氛围活跃、有趣。丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。
课程特色
1、极具可操作性 2、深入浅出 3、互动性强
4、案例丰富 5、风趣幽默 6、形式多样
客户多，绩效好，成长快——— 银行理财经理销售提升训练营
发布时间: 2016-06-06 授课讲师：张宏伟
课程信息
课程编号:100383003
| 《客户多，绩效好，成长快——— 银行理财经理销售提升训练营》内训课需求 |
