《存量客户差异化营销策略提升训练》参与目的
《存量客户差异化营销策略提升训练》参与对象
《存量客户差异化营销策略提升训练》课程大纲
课程背景：
存量客户作为网点内部的宝贵资源，对银行网点业绩起着举足轻重的作用。然而在实际工作中，由于贵宾存量客户数量庞大，对网点贡献度参差不齐，由于客户经理的工作繁忙时间有限，在管理系统中存在80-90%的客户是无人问津，而10-20%的大客户被过度开发，在各项指标业绩重压之下，客户经理如何能够成功突围，对存量客户进行深度分析与挖掘，实施精细化营销，提升存量客户贡献值，成为各家商业银行面临的一大难题。该课程通过系统的客户分层梳理。
课程目标：
1、了解存量客户的分层方法与特点。
2、通过分析客户的不同层级、行业、性格、类型等更加深入挖掘客户的需求，掌握差异化营销的策略。
3、通过存量客户精细化营销技巧，提高客户忠诚度，促进营销业绩的提升。
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：网点负责人、客户经理、大堂经理、理财经理等
授课方法：课程讲授、小组研讨、案例分析、情境演练、角色扮演、图片视频
课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出
课程模型：
课程大纲：
第一讲：存量客户分层特点及需求分析
1、商业银行存量客户管理的瓶颈
存量客户不少;缺少专人维护
仅看账户余额;缺少深度分析
维护方式简单;缺少个性方案
产品捆绑匮乏;缺少专业支撑
单兵作战出击;缺少团队协作
2、客户需求的挖掘与激发
基本需求
关系需求
自我实现需求
3、存量客户分层的常用标准与细分步骤
金融资产规模
贡献度
风险偏好
已持有产品
潜力的高低
4、客户关系与客户分层
5、存量客户6分分层法
6、课堂练习
课堂练习1：绘制你的客户分层图
课堂练习2：绘制你的客户分布地图
课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图
第二讲：如何开展存量客户升级工作
1、不同层级客户营销及维护要点
2、不同生命周期客户营销及维护要点
3、不同行业客户营销及维护要点
4、不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品
1)私营企业主的需求分析与维护技巧
2)企业高级白领需求分析与维护技巧
3)土豪需求分析与维护技巧
4)公务员的经营技巧需求分析与维护技巧
5)工薪居民需求分析与维护技巧
6)家庭主妇的经营技巧需求分析与维护技巧
7)社保老年居民的需求分析与维护方法
6、不同性格客户营销及维护要点
红色性格客户营销与维护方法
黄色性格客户营销与维护方法
蓝色性格客户营销与维护方法
绿色性格客户营销与维护方法
第三讲：电话邀约技巧
1、电话邀约与电话营销的区别
2、电话邀约目的与重要性
3、电话邀约准备(心理准备、客户来源)
4、陌生客户电话邀约
5、电话邀约案例分享与点评
6、熟悉客户电话邀约流程
7、客户电话邀约话术讲解
8、学员演练与点评
第四讲：面谈技巧
1、建立良好第一印象：商务礼仪
2、从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础
3、获取更多产品呈现机会(顾问式营销)
4、信息挖掘技巧(以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求)
5、面谈中的“声情意动”
6、客户经理营销案例分享与点评
7、学员演练与点评
第五讲：存量客户交易促成产品营销与缔结战术
1、如何处理客户的异议
2、如何化解客户提出的难题
3、处理抗拒点(异议)的步骤
4、八大交易促成技巧与话术
讲师介绍
董小红
董小红老师 银行服务营销专家
16年培训规划实战经历
8年银行业咨询培训经验
累积辅导、培训银行网点近200家
心理咨询师、企业EAP(高级)执行师、人力资源管理师
★ 主导中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行、中国邮政储蓄银行等多家银行的网点营销技能提升、竞争力提升、网点软转型、网点智能化转型、外拓与沙龙活动策划等培训辅导项目，帮助多家金融机构建立《内训师和理财金话筒体系》。
★《客户经理全流程情境训练》、《网点效能提升精细管理》、《银行柜员服务营销技巧训练》等课程，累积辅导、培训：中国银行（河南、内蒙古、四川）30多家网点近60期；中国建设银行（广东、山东、浙江）40多家网点近90期；中国工商银行(深圳、重庆、河北)10多家网点逾30期；邮政储蓄银行（深圳、山东）10多家网点近40期……
目前辅导、培训银行网点近200家，每年平均培训及辅导超过120天。
近年银行业部分培训课程：
中国农业银行濮阳分行《外拓沙龙营销实践能力训练》培训课程
中国农业银行濮阳分行《群策群力-中高端客户结构提升》行动促动课程实践
中国农业银行长治分行《少儿财商训练营》培训课程
中国农业银行商丘分行《团队凝聚力打造》室内拓展训练
中国农业银行商丘分行《网点效能提升绩效管理》培训课程
中国工商银行深圳分行《中年客户经理演讲技能竞赛》课程实施
中国工商银行深圳分行《理财金话筒-个金业务优秀讲师》评审
中国工商银行重庆分行《客户经理情境营销技巧训练》培训课程
中国工商银行重庆分行《存量客户差异化营销策略提升训练》培训课程
中国工商银行唐山分行《客户经理情境营销技巧训练》培训课程
中国工商银行唐山分行《存量客户差异化营销策略提升训练》培训课程
中国建设银行山东省分行《支行行长-雄狮成长计划》行动学习培训课程
中国建设银行广东省分行《网点优秀柜员新锐成长项目》培训课程
中国银行佛山分行《客户经理全流程情境训练》培训课程
中国银行包头分行《网点效能提升精细管理》培训课程
中国银行宜宾分行《网点效能提升精细管理》培训课程
中国银行宜宾分行《柜面人员服务营销技巧训练》培训课程
中国银行平顶山分行《网点效能提升精细管理》培训课程
中国银行南充分行《客户经理全流程情境训练》培训课程
中国银行南充分行《大堂经理现场管理技能提升训练》培训课程
中国光大银行广东省分行《存量客户差异化营销策略提升训练》培训课程
中国光大银行广东省分行《银行柜员服务营销技巧训练》培训课程
中国邮政储蓄银行深圳分行《职场服务礼仪与网点服务规范》培训课程
中国邮政储蓄银行深圳分行《新人阳光心态与职业化修炼》培训课程
中国邮政储蓄银行潍坊分行《客户经理全流程情境训练》培训课程
中国邮政储蓄银行潍坊分行《存量客户差异化营销策略提升训练》培训课程
中国建设银行江苏分行《职业化修炼与阳光心态》培训课程
中国银行东莞分行2014-2015年校园招聘《大学生岗前培训》共6期培训课程
中国建设银行邯郸分行《职业生涯规划》培训与员工职业生涯咨询共3期
北京银行长沙分行《招聘与选拔素质测评技术运用》共2期
……
近年银行业部分咨询项目：
中国工商银行唐山分行《网效核心竞争力提升》《沙龙活动营销》项目实施
中国工商银行重庆分行《网效核心竞争力提升》《外拓活动营销》项目实施
中国银行包头分行《网点软件转型二次导入》项目实施
中国银行宜宾分行《网点效能提升》项目实施
中国银行新疆分行《智能化网点服务营销流程》项目实施
中国农业银行濮阳分行《群策群力-中高端客户结构提升》项目实施
中国农业银行濮阳分行《青少年财商专题》培训实施
中信银行总行信用卡中心《阵地场景化营销》课程开发项目实施
中国建设银行上虞分行《网点贵宾客户认养》项目实施
中国建设银行株洲分行《网点优质服务提升》项目实施
中国建设银行绍兴分行《“金鹰训练营”--网点经理后备人才培养计划》项目实施
中国银行中山分行《网点后备人才培养素质测评》论文答辩实施
中国银行南充分行《网点效能提升》项目实施
中国银行平顶山分行《网点效能提升》项目实施
中国银行佛山分行《网点效能提升》项目实施
中国建设银行株洲分行《网点优质服务提升》培训实施
中国建设银行山东省分行《网点综合竞争力提升》项目实施
中国农业银行商丘分行《网点软转型》项目管理和实施
中国工商银行深圳分行《理财金话筒-个金业务优秀讲师》评审
中国光大银行广东省分行《零售销售巅峰网点》项目实施
中国银行广东省分行《网点外拓沙龙活动策划实施》项目实施
中国邮政储蓄银行潍坊分行《网点综合竞争力提升》项目实施
北京银行《蒲公英内训师体系建设》培训咨询项目实施
中国农业银行顺德分行《单点支行行长人才素质测评》项目实施
北京银行长沙分行《新员工岗位匹配人才素质测评》项目管理和实施
广东国寿《银保客户经理营销实战技能提升》TTT课程定制咨询项目实施
中国建设银行承德分行《打造服务营销标杆网点》项目实施
中国建设银行昆明分行《少儿财商训练营》项目实施
……
授课特色：
董小红老师课程融合人力资源管理、EAP、管理心理学、组织行为学、室内体验室拓展训练等知识领域，启发学员从表象中找到问题根源从而达到标本兼治的效果，擅长运用情景模拟、角色扮演、小组讨论、案例分析点评等多种方式运用于培训和辅导，课程效果互动性强。
