《微利时代的销售和服务技巧》参与目的
《微利时代的销售和服务技巧》参与对象
《微利时代的销售和服务技巧》课程大纲
课程背景：
1、市场竞争激烈，传统的简单的销售方式已经很难赢得市场；
2、销售人员往往很难找到客户，很难创造客户和留下客户；
3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，对销售人员素质和能力要求更高。
4、主讲老师把握当今销售成功的关键，更加注重销售人员的专业能力和销售策略，并总结出一系列不销而售的方法。
课程目的：
1、帮助销售人员洞察市场的变化，建立危机意识；
2、客户需求驱动下，提升卓越销售胜任素质和能力；
3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法；
4、建立狼性销售意识，掌握高效的销售沟通技巧；
5、追求客户忠诚度，打造全员服务营销新思维；
6、掌握微利时代不销而售的策略，并活学活用。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售总监、销售经理、业务员等
授课方式：理论+案例+研讨+训练
课程大纲：
第一讲：微利时代，你凭什么虎口夺单
一、微利时代已经到来
二、 “小米加步枪”冲杀式销售时代已经过去
互动：市场竞争激烈，看谁被淘汰
重新思考：钱（利润）是怎么来的？
三、为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱？
四、销售高手必须重新思考的客户价值
第二讲：满足客户需求的三个发展阶段
一、销售策略的转变
1、以满足市场需求为目标的4P理论
2、以追求顾客满意为目标的4C理论
3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论
研讨：三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的
二、90%以上企业市场经营上的三大缺失
案例：豪华度假山庄，你拿什么赢得客户
案例：标王之死
研讨：今天，客户凭什么买你的产品？
第三讲：新的市场环境——销售人员新的挑战
一、卓越销售人员的特质
1、梦想（人为什么穷；为自己和他人造梦）
2、热爱（热爱创造激情）
3、积极（学会自我激励和环境激励）
4、专业（产品同质化竞争下的要求）
5、坚韧（一个行动胜过一百个想法）
二、赢销人员必备条件：
1、丰富的知识
2、积极的态度
3、娴熟的技巧
4、良好的习惯
三、获取财富的公式
四、达成业绩的定律
五、卓越销售人员应该具备的那些良好习惯：
六、养成好习惯四个步骤
七、商场如战场——狼性销售
八、市场如情场——感动服务
九、销售之狼性法则
第四讲：面对面销售关键五步
一、开发有效的客户
1、黄金客户的七种特质
2、开发客户资源的12种方法
案例：携程网的客户开发策略
案例：夫妻俩如何创造过亿业绩
二、需求评估
1、拉近顾客的最有效的手段
2、快速建立顾客信赖感的方法
3、怎样真实地了解顾客需求
4、销售中的沟通艺术
5、问题漏斗
三、产品介绍
1、如何介绍产品以及塑造产品的价值？
2、面对面销售中客户心中永恒不变的六个问题
3、FABE法
4、产品销售模型训练
练习：按照FABE法设计你的产品说辞
四、四步锁定与解除顾客抗拒点
第一步：判断真假
第二步：确认它是唯一的真正抗拒点
第三步：再确认一次
第四步：测试成交
第五步：以完全合理的解释去回答他
五、如何快速成交
1、成交前准备
2、成交中关键
3、成交后注意
4、成交的关键用语
5、要求顾客转介绍的技巧
第五讲：微利时代——企业赢在全员服务营销
一、重新定义“售后服务”
二、人人都是服务员，环环都是服务链
三、服务价值链
1、满意的员工=满意的客户
四、客户满意度服务策略
五、客户忠诚度服务策略
第六讲：销售的最高境界——不销而售
策略一：产品体验服务营销
案例：星巴克和微信引发的思考
策略二：客户功能替代
案例：他们是如何做财务管理的
策略三：整体解决方案
案例：客户的问题就是你赢得订单的关键点
策略四：让客户没得选择
案例：为什么XX公司价格高，却几乎垄断了市场
策略五：整合营销策略
案例：DHC赢在整合营销创新
讲师介绍
文彬
资深营销团队管理专家
清华、北大、华师大总裁研修班特邀讲师；
直销界资深系统管理专家、万人团队领导人；
上百位企业家的私人经营顾问，被称为营销“点子王”；
“大智慧”财富论坛、“西子财富”企业家峰会等大型活动策划总监和对话嘉宾；
20年企业经营和营销管理经验，10年职业培训经历，服务过的企业超过1000家，培训过的学员100000余人；因其丰富的实战和培训经验，使得课程有道有术，感染力和实操性强，深受学员的欢迎！
工作经验：
曾任天行健教育集团泉州分公司、世纪慧泉、众邦等培训机构总经理、香港胜任素质研究院运营总监；广东省企业家联合会企业家培训、梅州市政府企业家人才战略、惠州市工商联企业家成长计划等项目顾问；《西子财富》杂志主编；
担任过清华大学和北京大学总裁研修班全国各地数十个班的班主任和企业家学习导师；
成功案例：
曾担任世界最大时尚女鞋生产基地——惠东鞋业商会、金山汽车城、健神集团、深圳王室会馆等著名机构营销顾问；
世纪慧泉公司策划总监，余世维老师课程营销策划设计者；
国内著名的“大智慧”财富论坛、“西子财富”企业家峰会等大型活动策划总监和对话嘉宾；
担任广东电视台“九运会”礼仪小姐大赛、梅州电视台“明日之星”影视新星大赛形象设计总监；
三生（中国）健康产业善道体系核心领导人之一。2011年1月从零开始，一年半时间打造出6000人销售团队，创造出3800万的骄人业绩，帮助至少50位创业者用一年时间实现年收入30万以上，因而被业内称为成功创业实战导师。为百岁源健康生活馆进行品牌策划，8个月将市场拓展到广东省内，15个月店面铺向全国各地。
授课风格：
极富激情和感染力、有道有术、点面结合、重视系统框架下的能力训练；深入浅出、互动实战性强，深受学员欢迎。
教学形式：理论+实战+互动
文彬老师是为数不多提出在胜任素质框架下进行能力培训的老师，更加注重职业化习惯养成的员工职业化素质和能力训练，而销售课程更重视以业绩和结果为导向的训练。
主讲课程：
品牌课程
《企业赢在商业模式创新》
《中高层管理者管理技能提升内训》
《员工职业化素养和能力提升》
《高效人士七个习惯》
倍增业绩的利器
《倍增业绩的利器——卓越管理者团队凝聚力训练》
《倍增业绩的利器——会议营销和招商会》
《倍增业绩的利器——销售实战技能》
《倍增业绩的利器——电话销售技巧》
《倍增业绩的利器——顾客忠诚度的服务营销》
学员见证（部分摘要）：
他是一个能在两分钟时间就能让学员兴奋起来，快速进入培训状况的老师！
---------华人著名管理大师余世维
我接触过很多老师，很少见过向文彬老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及团队管理和销售等方方面面。难不倒他！
--------广东省企业家联合会培训中心梁主任
听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢文彬老师！
---------上市公司明珠集团董事长张坚力
市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了文彬老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！
--------中国联通清远分公司张总经理
这次培训我的收获最大，本来开完场我就要走。结果文彬老师的课深深吸引了我，让我觉得应该和公司员工一起成长。
————BP（德国）车轴总经理李小宝
文彬老师的培训课程用这样一句话来表达最准确：静如处子，动如脱兔！完全投入进去，被吸引了。真的，收获很大！
————珠光房地产人力资源陈经理
早听到文彬老师课程就好了。让员工更加明确职业化的真正意义，管理也好，员工的能力也好，一切按照“标准”去做。
————富源大酒店董事长李金星
培训及辅导过的企业：
企业：中国移动、中国联通、中国邮政、中国农行、安踏、九牧王、柒牌、利郎、广东BPW（德国）车轴、珠光房地产、雷士照明、泰鸿科技、索菲特大酒店、格林豪泰连锁酒店、富源大酒店、步步高酒店、三生健康产业、广东强华电机、广东天农食品、广州欧意婚纱摄影、纯色影城、天御龙休闲会所、新飞腾服饰、阳光手机、港雄美容、流行前线美发、长盛音像等。
行业：涉及政府、银行、电讯、制造业、房地产、酒店服务、美容美发、电视台媒体、医院、直销、婚纱影楼、连锁店面、休闲会所、健康产业等。
