《门店销售技巧》参与目的
《门店销售技巧》参与对象
《门店销售技巧》课程大纲
课程背景：
为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：
不知道自己是谁，角色错乱
不知道自己商品的卖点，缺乏提炼
不知道顾客心理，自说自话
不知道成交诀窍，让煮熟的鸭子飞了。。。
总之是一些让顾客无语，老板痛心表现。老板希望员工有战斗力，同样员工需要有战斗的武器和方法，正如上战场前的战士需要训练一样，我们的店员同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军，而不是匆忙上阵的游击队
课程收益：
课程会告诉学员，优秀店员应该具备的素质能力有哪些，销售的五部曲应该是如何做的，万能的FBA法则如何助推销售，创造体验让顾客乐在其中，讲故事，做销售，让销售不是一件难事。课程不追求奇招，新招，但一定是有用的招。
课程特色：
言传身教，培训者本身从营业员起步，做过店长，营运经理，营运总监，以及拥有一百多家连锁店的CEO。教自己做过的。
授课方法：
教学遵循易学实用的原则，方法采用老师讲解，室内角色扮演，案例引导出主题内容，使学员实际参与、亲身体验，回到工作现场立即能用，快速提升企业的执行能力。
包括：讲授、视频图片、小组研讨?情景活动?角色扮演?作业练习?行动指南、情景式多媒体案例等互动手段使销售人员学了能懂，懂了能用。
学员对象：门店销售人员，店长，督导等与销售一线相关人员
课程时间：2天，6小时/天
课程大纲：
第一模块：销售人员应该具备的素质能力
1、门店销售人员的职业素养
2、门店销售人员应该具备的职业形象
3、门店销售人员的职业技能
4、门店销售人员的成长方向
5、沟通：销售的开始（沟通的外形、内涵和智慧）
第二模块：销售五部曲之---连接
1、建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始
2、建立连接的三个要素（个性化问候语+创造自由空间+再次连接机会）
3、建立连接的关键点：创造轻松的沟通环境
4、人性的优点：赞美！（演练：寻找赞美点）
5、连接过程中常见问题及应对技巧。
第三模块：销售五部曲之二---探询顾客需求
1、顾客需求不是看出来的而是问出来的！
2、发问的技巧（封闭式问题和开放式问题）
3、探询需求过程中的5W+1H。
4、倾听的重要性（演练：说与听）
5、探询顾客需求中常见问题和应对技巧
第四模块：销售五部曲之三---创造顾客体验
1、我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身，而是一系列服务。
2、相关和独特的特性才能打动顾客
3、USP（独特销售卖点是如何提炼的）
4、万能的FAB法则（视频对比）
5、如何讲一个让顾客身临其境的故事
6、创造体验过程中的常见问题和应对技巧
第五模块：销售五部曲之四---成交
1、顾客身体性成交语言有哪些
2、顾客口头语言性成交语言有哪些
3、店员尝试性成交语言以及使用时机
4、成交的胜负点：处理顾客异议的2E2C原则
5、如何附加推销和注意事项
6、成交过程中的常见问题和应对技巧
第六模块：销售五部曲之五---建立持久关系
1、好的告别胜过热情的接待。
2、建立持久关系的三个关键要素（感谢、赞美、鼓励）
3、销售不成功的情况下容易忽视的地方
4、建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧
讲师介绍
王山
清华大学经济管理学院工商管理硕士（MBA）战略管理方向 （2003）
西安交通大学能源与动力工程系核反应堆工程专业 工学学士 （1992）
资深零售管理专家，咨询师，培训师，是中山大学MBA,华南理工MBA，北大汇丰商学院EDP,南昌大学MBA项目，江南大学食品学院等特聘老师；是中央财经大学在职研究生校外辅导师
深圳市连锁经营协会特约讲师,中国总裁培训网金牌讲师。
《全球品牌网》专栏作者，在《销售与市场》《21世纪商业评论》《21世纪经济报道》《上海第一财经杂志》《世界经理人文摘》《凤凰网 财经》《商界》《当代经理人》《HR经理人》、《《超市周刊》、《糖烟酒周刊》、《赢周刊》、《理财杂志》、《华夏时报》《南方都市报》《零售世界》《经济观察报》《羊城晚报》《中国营销传播网》等主流媒体发表多篇文章。
王山先生有4年的管理咨询项目经验（部分咨询项目包括但不限于）：长沙某连锁超市组织架构，管理体系的建立，东莞某大型连锁卖场全面管理提升项目，深圳某房地产企业发展战略项目，深圳某童装企业品牌战略，人力资源项目，深圳某房地产物业公司战略，深圳某大型国企三项制度改革，南昌某驾校连锁经营管理体系建立，深圳某生鲜食品加工连锁机构连锁标准体系，唐山某板栗连锁企业整体策划和连锁经营体系等
王山先生长期担任零售公开课和企业内训课主讲讲师。
【授课风格与效果】
王山老师理论基础扎实，实战经验丰富，讲课幽默风趣，以咨询师观察企业的深度更能让企业得到意外收获
培训效果承诺：课后学员无计名测评优良指标保证达80%以上满意度。
