《专业的电话销售技巧》参与目的
l 从全新的视角认识电话营销在销售中的正确定位及重要作用
l 学习各种专业电话销售技巧，特别是开场白、寻问、挖掘需求、说服和在电话中克服异议并努力成交的相关技巧
l 分享大家对专业电话销售的认识和经验
l 运用实际情形模拟和练习提高课程的针对性、适用性及实战性
l 帮助提高销售业绩
《专业的电话销售技巧》参与对象
《专业的电话销售技巧》课程大纲
Target Audiences
培训对象：
l 电话销售代表、销售人员、销售主管和经理、市场人员、客户服务人员以及与销售有关的支持人员
建议人数：
l 12-20人
Key Contents
培训要点：
电话营销与电话销售简介
² 电话营销的定义
² 电话营销的主要内容
² 电话销售的主要类型
² 电话销售的六大关键成功要素
² 电话销售所面临的各种挑战
电话销售中的六大典型步骤
² 通电话前的准备阶段
² 电话中的开场白
² 电话询问阶段
² 电话说服阶段
² 电话成交阶段
² 电话回访阶段
专业电话销售技巧全程解析
² 电话销售前的准备工作
Ø 学会界定打电话的目的
Ø 准备为达到目的所必须问的问题
Ø 设想电话中可能发生的事情并做好准备
Ø 设想客户可能提到的问题
Ø 准备所需的必要资料
Ø 电话销售人员积极心态的准备
² 给客户留下深刻印象的标准开场白/问候语
Ø 电话开场白中的5种构成要素
Ø 电话开场白中吸引对方注意力的常用方法
² 学会在电话销售中深入挖掘客户的需求
Ø 客户需求的分类
Ø 电话中对客户需求的正确把握和理解
Ø 探寻需求的关键是“系统”提出高质量的问题
Ø 电话挖掘需求中提问和倾听的注意事项
Ø 电话挖掘客户需求的“终极准则”
² 结合客户需求有针对性地推荐企业产品/服务
Ø 产品推荐中的USP与UBV概念
Ø 推荐产品的最佳时机
Ø 学会在产品推荐中熟练使用FAB技巧
² 电话产品推荐中客户可能的5反应及正确处理模式
Ø 客户拖延作决策
Ø 客户对销售人员的建议不太感兴趣
Ø 客户不太信任电话销售人员
Ø 客户对电话销售人员所讲的存有误解
Ø 电话销售人员无法满足客户的某一具体需求
² 通过电话达成协议的注意事项及相关技巧
Ø 善于在在电话销售中捕捉购买信号
Ø 电话销售达成协议的3个步骤
Ø 电话销售达成协议的必备条件：MAN
Ø 电话达成协议常用语
Ø 不要忘记向客户表示感谢
² 重视并有效掌握电话销售中的后续跟进技巧
Ø 根据客户类型采取差异化跟进策略
Ø 学会在电话中判断客户的真实情况
Ø 等待客户决策时的正确心态及相关技巧
Ø 运用电子邮件与客户保持长期有效联系
Ø 学会从对服务满意的客户处获得推荐
电话销售中的专业指导
² 接入电话的注意事项
² 呼出电话的相关技巧
² 学会通过扩大销售和交叉销售提升电话销售业绩
² 学会有效建立及科学管理销售数据库
² 电话销售制胜的12个关键要素
² 电话销售中应该努力避免的12大误区
电话销售人员的自我管理
² 目标管理
² 压力和情绪管理
² 时间管理
付诸实践，收获成功
讲师介绍
王天昊
教育背景
88年以东北三省理科状元的成绩考入对外经济贸易大学
92年毕业于对外经济贸易大学经济学学士
美国纽约大学管理学硕士
德国和美国长达20多年的工作经验，可以中英文授课
清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、中央党校等总裁班或EMBA班的特聘教授
国家药品监督管理局（SFDA）及卫生部的常年特聘顾问
工作背景
1992-1995曾任世界五百强德国西门子欧洲总部工作地点：德国法兰克福管理见习经理
1995-1996德国西门子（北京）中国区首席代表，负责中国区的整个运营与管理
1996-2001美国摩根斯坦利公司纽约总部高级销售总监（工作地点：美国纽约）
2001- 2005摩根斯坦利中国公司运营总监、高级副总裁
奥特国际资讯（中国）有限公司首席顾问、总经理
LG、三星电子、HP商学院特聘讲师
银监会、中行、建行、民生等多家银行常年特聘顾问
王老师在跨国公司任职20年，具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验、王老师在德国工作了5年,在美国工作了6年,20年的职业生涯中几乎做遍了企业里面的所有岗位。
现任职务
现任世界著名外资企业中国区总经理（北京、上海、广州、香港）
社会职务
美国商会在华特邀讲师
王老师同时是中央电视台《对话》栏目职业顾问
清华大学工商管理总裁班特约讲师
北大光华管理学院MBA职业发展辅导师
课程目录
国际化版权课程
《高效人士的七个习惯》 《情境领导：卓越领导力》
《关键时刻MOT》 《问题分析与解决》
营销类
《大客户的销售技巧》 《大客户的销售与管理技巧》 《解决方案销售》
《双赢谈判与实践管理技巧》 《以客户为中心的顾问式销售技巧》
《营销实战技巧》 《集团客户经理综合技能提升》 《门店经理管理技能提升》
《门店经理管理全攻略》 《学会选拔、培养及留住销售人才》
《专业销售团队管理技巧》 《专业的沟通与谈判技巧》 《专业的商务礼仪》
《专业的销售礼仪》 《卓越的影响力之演示技巧》 《渠道管理全攻略》
部分受训企业
银行：中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行；
电子通信业：微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、国际商业机器（中国）、爱立信（中国）、朗讯科技、惠普、柯达（中国）、壳牌（中国）、爱普生（中国）、松下电器（中国）、西门子（中国）、三星电子（中国）、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮（北京）、北京合众思壮科技有限责任公司、中联绿盟信息技术北京有限公司、中国移动集团总公司、中国网络通信集团、华为技术有限公司、深圳市中兴通讯股份有限公司、新浪、TOM、雅虎、艾默生电器（中国）投资、通用电气（中国）；
医药业：辉瑞制药、中美天津史克制药、普鲁斯外科植入物（北京）、北京诺华制药、国药集团医药股份、华北制药集团销售、石家庄制药集团、新华肯孚制药、山东东阿阿胶股份、北京双鹤药业；
其他：卡特彼勒（中国）投资、欧司朗佛山照明、康明斯发动机（中国）投资、威乐山姆逊（北京）水泵系统、弗兰德机电传动（天津）、中国天津奥的斯电梯、海尔集团、佳能（中国）、施乐（中国）、日本JVC（中国）投资、日绵株式会社北京事务所、住友商事株式会社、戴德梁行房地产咨询（上海）、银监会、美国友邦保险、华泰财产保险股份，加德士（中国）投资、汽巴精化（中国）、孟山都公司、北京普莱克斯实用气体、汉高（中国）洗涤剂总部、德勤咨询（上海）、北京荷美尔食品、康师傅顶新国际集团、爱芬食品（北京）、四川沱牌曲酒股份、金佰利（中国）投资、北京卡夫食品、北京屈臣氏蒸馏水、天津高乐高食品、可口可乐（北京）、中外运-敦豪北京、德尔福汽车、北京现代汽车集团、郑州宇通客车股份、凯宾斯基饭店（北京燕莎中心）、拉法基公司北京代表处、LG集团中国本部、中国机械进出口（集团）、中国轻工业品进出口总公司、中国北方工业集团公司、赫司特（中国）投资、北京炎黄时代广告等。
