《机场零售业专业销售服务技巧》参与目的
《机场零售业专业销售服务技巧》参与对象
《机场零售业专业销售服务技巧》课程大纲
第一讲:认识机场零售业
一、机场零售业与传统零售业有何不同
二、机场零售业的市场特点及售卖特点
三、机场零售业从业人员的素质要求
第二讲:机场零售店员销售服务技巧
一、 接近顾客的五大方法
1、问题接近法
2、介绍接近法
3、利益接近法
4、送礼接近法
5、赞美接近法
二、顾问式销售四步曲
1、省略俗套,单刀直入
2、递给客户一件样品
3、坚持营销主题,不跑题
4、永远想着成交
三、零售现场销售步骤
1、等待机会
2、接近顾客
3、推介产品
4、完成销售
5、售后工作
第三讲:机场零售店员专业销售技巧
一、产品和品牌推荐技巧与艺术
二、赞美顾客的技巧与艺术
三、处理客户异议的技巧
1、客户的四类拒绝
2、客户异议解读
3、处理异议的基本观念
4、处理异议的基础
5、处理异议常见的缺点
6、处理客户异议的步骤
7、处理异议的基本程序
8、处理客户异议的通用技巧
9、克服价格异议的12种方法
10、常见客户异议分析与处理
11、客户购买意向的积极讯号
四、感动顾客的魔法
五、初见面一分钟完全吸引顾客
第四讲:机场零售人员专业导购技巧
一、推销心理术
1、顾客的购买动机分析
二、接待顾客的开场技巧
三、向顾客推销利益
四、成交技巧及连带销售
五、建立良好客情关系的技巧
六、现场注意事项及话术
1、目标性购买行为
2、有目标但尚未确定的购买行为
3、非目标性购买行为
4、及时把握对顾客及时推销的机会
5、不直接向其推荐具体产品
6、根据顾客的购买目标进行产品推介
7、根据顾客的类型选择询问方式
8、把握好询问的内容
讲师介绍
崔自三
一、工作经历和成果:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
十年保健品及快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例。
在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。