《机场零售业专业销售服务技巧》参与目的
《机场零售业专业销售服务技巧》参与对象
《机场零售业专业销售服务技巧》课程大纲
第一讲：认识机场零售业
一、机场零售业与传统零售业有何不同
二、机场零售业的市场特点及售卖特点
三、机场零售业从业人员的素质要求
第二讲：机场零售店员销售服务技巧
一、 接近顾客的五大方法
1、问题接近法
2、介绍接近法
3、利益接近法
4、送礼接近法
5、赞美接近法
二、顾问式销售四步曲
１、省略俗套，单刀直入
２、递给客户一件样品
３、坚持营销主题，不跑题
４、永远想着成交
三、零售现场销售步骤
1、等待机会
2、接近顾客
3、推介产品
4、完成销售
5、售后工作
第三讲：机场零售店员专业销售技巧
一、产品和品牌推荐技巧与艺术
二、赞美顾客的技巧与艺术
三、处理客户异议的技巧
1、客户的四类拒绝
2、客户异议解读
3、处理异议的基本观念
4、处理异议的基础
5、处理异议常见的缺点
6、处理客户异议的步骤
7、处理异议的基本程序
8、处理客户异议的通用技巧
9、克服价格异议的12种方法
10、常见客户异议分析与处理
11、客户购买意向的积极讯号
四、感动顾客的魔法
五、初见面一分钟完全吸引顾客
第四讲：机场零售人员专业导购技巧
一、推销心理术
1、顾客的购买动机分析
二、接待顾客的开场技巧
三、向顾客推销利益
四、成交技巧及连带销售
五、建立良好客情关系的技巧
六、现场注意事项及话术
1、目标性购买行为
2、有目标但尚未确定的购买行为
3、非目标性购买行为
4、及时把握对顾客及时推销的机会
5、不直接向其推荐具体产品
6、根据顾客的购买目标进行产品推介
7、根据顾客的类型选择询问方式
8、把握好询问的内容
讲师介绍
崔自三
一、工作经历和成果：
崔自三，市场一线成功历练的本土实战营销专家，中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
十年保健品及快速消费品行业营销实战经验，历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职，现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司，同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论，并有众多市场实操成功案例。
在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字，《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。
