《《房地产客户开发与销售技能实战强训》课程大纲》参与目的
通过本课程学习，你将获得如下主要收益：
1．认识目前房地产销售的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战
2．解剖楼盘销售高手的四大要素；认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售
3．认识房地产客户开发的新理念，掌握房地产销售的六大关键技巧（顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧），准确把握各销售步骤及其销售要领
《《房地产客户开发与销售技能实战强训》课程大纲》参与对象
《《房地产客户开发与销售技能实战强训》课程大纲》课程大纲
【课程对象】
房地产营销副总∕销售总监∕策划总监∕销售经理∕销售人员∕客服经理∕客服人员
【课程介绍】
十八届三中全会确立了中国全面深化改革的宏伟蓝图、改革时间表和路线图。房地产调控常态化和去行政化思路日渐明晰。2014年以来，宏观经济下行，银根收紧，行业面临转型压力。市场时刻在变，客户越来越难“伺候”……。房企如何“强身健体”？房地产销售如何提升技能，迎接挑战？涂老师倾力指出《房地产销售心态与销售技能实战强训（升级版）》课程，教你认识最严调控房地产销售的新特征，把握新形势下楼市需求的特点，掌握售楼本质规律，重塑销售心态，通过销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，开发你的销售潜能……
【课程时长】1天（6小时）
【课程收益】
通过本课程学习，你将获得如下主要收益：
1．认识目前房地产销售的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战
2．解剖楼盘销售高手的四大要素；认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售
3．认识房地产客户开发的新理念，掌握房地产销售的六大关键技巧（顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧），准确把握各销售步骤及其销售要领
【课程特点】
专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！
【课程主要内容】
【前提】新形势，新特点，新挑战，新对策！
客户开发篇
一、房地产客户开发技巧（0.5小时）
1．直接渠道与间接渠道
2．大众渠道与小众渠道
3．户外渠道与现场渠道
4．传统媒体渠道与新媒体渠道
5．有形渠道与无形渠道
二、房地产客户开发的技巧（0.5小时）
1．传统渠道的客户开发技巧
【小专题】客户开发的十大传统渠道
【案例】典型案例分析
2．新媒体渠道的客户开发技巧
【小专题】客户开发的六大新媒体渠道
【案例】典型案例分析
销售技能篇
一、客户购房类型与心理分析（0.5小时）
1．最严调控下购房者“新金字塔”
【买房为什么】给我一个买房的理由
【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理
“最严调控”下的客户类型
2．客户买房五大类需求分析
【案例】万科的客户细分
3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀
二、现场销售技巧进阶（2小时）
现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键
现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变
【提示】把握成交的关键，走好每一步
1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】购房者关注的因素调查
2．楼盘销售五大关键技巧演练
（1）顾客开发技巧
①如何寻找顾客
②有效顾客的甄别
③顾客接待要领
（2）议价技巧
◆克服价格障碍的五大方法
（3）守价技巧──守价五大技巧演练
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口头信号的把握
②表情语信号的把握
③姿态信号 的把握
【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）
【案例演练】
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
3．如何有效处理顾客异议
（1）顾客异议的种类
（2）销售人员面对异议应有的态度
◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标
（3）顾客异议的八大原因：
（4）售楼人员面对异议的可用托词：
（5）处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【提醒您】异议探查技巧
三、如何留住你的客户（0.5小时）
【忠告】销售失败的常见原因
留住顾客15招
【案例】回访带来了什么
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户
四、售楼人员案场12忌（0.5小时）
六、售房现场随机应变的八大技巧 （0.5小时）
【赠言】关于房地产销售的12点忠告
【游戏与情景演练】（0.5 小时）
【现场互动，回答提问】（0.5 小时）
课程结束，谢谢聆听！
讲师介绍
涂山青
涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；
涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；
涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！
涂山青，资深房地产策划人/培训专家。清华大学总裁班、浙江大学、西南财大总裁班教练，住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人，中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业培训中心专家团成员，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。全球500强华人讲师，中国品牌讲师，总裁网金牌讲师。
1995年起，曾先后任策划公司、广告公司、房地产开发公司、房地产代理机构策划总监∕顾问等。十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训，效果普遍受到学员和客户企业好评。
【服务领域】
房地产市场形势与政策分析、房地产全程策划、房地产销售技能实战训练、房地产营销与管理创新、品牌营销与管理、个人技能培训
【主讲课程】
① 房地产市场形势 ∕ 政策分析与企业对策
② 新形势下的房地产全程策划与创新营销
③ 打造销售铁军──房地产销售技能实战强训
④ 房地产品牌营销与管理实战
⑤ 房地产客户开发与卓越客户服务
⑥ 新形势下的房地产营销渠道创新
⑦ 打造房地产卓越团队：领导力、执行力与凝聚力
⑧ 房地产企业目标管理与计划管理
⑨ 个人技能（沟通技巧、素质与心态训练、情绪与压力管理、时间管理等）
【曾服务的客户】
清华大学总裁班、浙江大学总裁班、金地集团、鲁能地产、嘉凯城、宝钢地产、北京幸福基业、上海竹胜园、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白·富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星·美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建地产、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空（武汉）、中国移动、长江广场、萍乡城开、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等
