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如何做好电话销售
发布时间: 2015-01-16  授课讲师:孙玉枫
 课程信息 课程编号:100374101
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 《如何做好电话销售》参与目的

帮助电销人员做好正确的电销认知、销售认知,掌握电销的基本流程、谈话技巧,学会与客户建立融洽的关系,有效提升电销人员的成交量。


 《如何做好电话销售》参与对象



 《如何做好电话销售》课程大纲

课程背景:
电话销售诞生于19世纪70年代的美国,至今已有40多年的发展历史。由于电话销售模式简单、方便、快捷等特点,而且成本低廉、成效显著,已经在很多行业得以应用,并取得了不错的效果。
在众多电销队伍成立的同时,面临的是激烈的市场竞争、电销队伍技能的缺失等问题,从而导致客户市场的反感、成交率过低、电销队伍的不稳定。
提升电销队伍的销售技能、提升电销队伍的人均产能已经迫在眉睫,本套课程主要针对的是初中级的电销人员,从电销认知、销售认知到电话销售的流程、技能等,帮助电销人员系统性掌握电销的基本知识与基本技能。

课程目标:
帮助电销人员做好正确的电销认知、销售认知,掌握电销的基本流程、谈话技巧,学会与客户建立融洽的关系,有效提升电销人员的成交量。

课程特色:
通过课堂讲授、案例分析、互动教学、小组研讨等教学方式,帮助学员领悟电销的知识与技巧,提升电销的技能与成交。
课程时间:1——2天

第一部分:做好正确的行业认知

一、认识电销
1、什么是电销?
2、电销发展的历史
3、电销的特点与优势
4、电销与面对面销售对比
5、电销面临的竞争与挑战
6、电销未来发展的前景
二、认识销售
1、认清三大主体
2、理清三大关系
3、正确理解销与售
4、正确理解买与卖
三、故事中的启示

第二部分:做好正确的自我认知
一、故事中的启示
二、电销成功成功的四大要素
1、专业的知识
2、正确的态度
3、熟练的技巧
4、良好的习惯
三、电销人员的基本条件
1、认同行业、认同产品
2、口齿清晰、音质优美
3、热情大方、亲和力强
4、有同理心、有责任心
5、理解客户、宽容客户
6、吃苦耐劳、坚持不懈
四、优秀电销人员应具备的条件
五、电销人员需要提升的几项能力
1、语言表达能力
2、认真倾听能力
六、电话销售礼仪

第三部分:专业的电销流程
一、电销的案例解析
二、电销的基本流程
1、开场
2、询问
3、说服
4、达成共识
三、电话销售前的准备与规划
1、心理准备
2、资料准备
四、有经验与无经验的电销人员的区别
1、目标不同
2、方式不同
3、结果不同

第四部分:专业的电销技巧
一、与客户建立融洽关系的重点
二、不同性格的客户的处理方式
1、孔雀型
2、老鹰型
3、猫头鹰型
4、鸽子型
三、成功电话销售的三个阶段
1、引发兴趣
2、建立信任
3、达成合作
四、成功电话销售的4C技巧
1、迷惑客户(Confuse)
2、唤醒客户(Clear)
3、安抚客户(Comfort)
4、签约客户(Contract)
五、电销成功的四大要素
1、大数法则
2、机会成本
3、速度价值
4、良好心态
六、电话销售的事后工作
1、数量统计
2、分析总结



 讲师介绍

孙玉枫

中国职业经理人协会宣讲师
中国职业经理人协会培训委员会副秘书长
黑龙江培训联谊会副会长
北京儒易文化高级讲师
北京博雅财经文化高级讲师
中国保险人集团高级讲师
北京百万圆桌高级讲师
黑龙江省融智教育培训咨询有限公司总经理
曾任中国人寿地市分公司销售培训部经理、中国保险人研究训练机构技术总监、保险人组训学校校长、中国大营销教育训练中心项目总监。
工作经历
营销管理专家、销售实战专家、团队激励师、讲师组训职业训练师、家庭理财与风险管理规划师。
曾为中国人寿保险公司、太平洋人寿保险公司、新华人寿保险公司、人民人寿保险公司、中国工行、中国农行、中国邮政、中国建行、中国银行、飞鹤乳业、北京吉利大学、内蒙广纳集团、河北翔宇食品等企业做过组织发展、业绩提升、教育训练等项目,并取得良好效果。具有丰富营销管理、咨询、策划、培训等实战经验。
擅长领域:
擅长金融、销售、服务等行业的营销管理、组织发展、销售提升、团队激励、讲师训练等课程,对于销售策划、系统经营具有丰富的实战经验,营销管理更擅长于系统化运作,销售更专长于营销激励。
提出需求导向式培训的观点,根据不同企业的不同需求,针对性开发相应课程,解决相应的问题。


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