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房地产营销人员销售心理学提升训练营
发布时间: 2014-10-21  授课讲师:安致丞
 课程信息 课程编号:100368824
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咨询热线:020-29042042
 《房地产营销人员销售心理学提升训练营》参与目的

1、全面打造房地产精英销售团队;
2. 全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧;
3. 全面提升房地产销售人员整体素质,开发销售潜能;
4. 全面提升房地产销售人员的销售业绩。
5、掌握房地产销售人员的销售心理学工具,以达到提升工作效率和提高工作业绩。


 《房地产营销人员销售心理学提升训练营》参与对象



 《房地产营销人员销售心理学提升训练营》课程大纲

一、【课程收益】
1、全面打造房地产精英销售团队;
2. 全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧;
3. 全面提升房地产销售人员整体素质,开发销售潜能;
4. 全面提升房地产销售人员的销售业绩。
5、掌握房地产销售人员的销售心理学工具,以达到提升工作效率和提高工作业绩。

二、【培训方式】
互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%

三、【培训要求】
1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练),2、音响、话筒、投影仪、
3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练

四、【培训对象】
房地产销售员、客服、销售经理、总监 、管理人员等。

五、【培训时间】
实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时

六、【课程大纲】
第一单元:房地产销售心理学沟通技巧概述
一、沟通的重要性
1. 沟通在人际关系中的重要作用
2. 无效沟通的后果
3. 什么是沟通
二、沟通的障碍
1. 发信的障碍
2. 接受的障碍
3. 理解的障碍
4. 接受的障碍
三、有效沟通的原则
1. 有明确的沟通目标
2. 有明确的时间约束
3. 重视每一个细节
4. 积极倾听
5. 努力达成目标
案例:《万科地产销售人员与客户沟通》
分组讨论:1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。
四、沟通的类型
(一)语言沟通
1、口头语言——口头语言使用的原则
2、书面语言——书面语言使用的原则
(二)非语言沟通
1、身体语言沟通
身体姿态
服饰姿态
空间位置
2、副语言沟通
3、物体的操纵
案例:《保利地产销售人员案场沟通》
分组讨论:1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍,以及如何沟通。
分组训练:1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。
五、学会倾听
(一)专注技巧
1. 姿势的投入
2. 适宜的身体移动
3. 目光的接触
4. 不受干扰的环境
5. 心理上的注意
(二)跟进技巧
1. 开放式的引导
2. 简短的鼓励
3. 偶尔的询问
4. 注意的沉默
(三)反应的技巧
1. 重复
2. 造句
3. 反应情感、情绪
4. 反应想法
(四)读人和读书
1. 肢体语言
2. 非语言是感情的语言
3. 情感反馈
案例:《万达地产销售人员如何倾听客户》
分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍,以及如何有效倾听
分组训练:1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。
六、人际冲突处理
1. 冲突的类型
2. 五种处理冲突的策略
3. 冲突的二维模型
竞争 、回避 、妥协 、写作 、迁就

第二单元:房地产销售心理学沟通实战技巧
一、房地产销售心理学沟通技巧——来访沟通
1. 有效识别客户
2. 善于跟客户寒暄
3. 选择恰当的沟通时机
4. 提前准备好与客户沟通的话题投其所好
5. 真诚的赞美
6. 用数据说服
案例:《华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通》
分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍,以及如何正确沟通分组训练:1、房地产销售人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点。
二、房地产销售心理学沟通技巧——电话沟通
1. 电话接听沟通技巧
2. 电话邀约沟通技巧
案例:《恒大地产销售人员如何与客户沟通》
分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍?以及如何正确电话沟通。
分组训练:1、房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。
三、房地产销售心理学沟通技巧——差异化沟通
(一)按性格差异划分客户类型
1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来
2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来
3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来
4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来
(二)按年龄划分客户类型
(三)按职业划分客户类型
案例:《万达地产销售人员如何与各类型客户沟通》
分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪些障碍?以及如何正确沟通。
分组训练:1、房地产销售人员在与各类型客户沟通实战训练和老师现场指点。
四、房地产销售心理学沟通技巧——识别沟通
1. 刚性需求—买房是为了圆家的梦想
2. 改善性需求—买房是为了享受有品味的人生
3. 投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼
五、房地产销售心理学沟通技巧——说服沟通
1. 断言的方式
2. 反复
3. 感染
4. 利用刚好在场的人
5. 利用其它客户
6. 学会倾听
7. 学会提问
8. 用明朗的语调讲话
案例:《绿城地产销售人员如何说服客户沟通》
分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与说服客户沟通中哪些障碍?以及如何正确说服客户
分组训练:1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。
六、房地产销售心理学沟通技巧——逼定技巧
1. 锁定唯一
2. 强调优点
3. 直接强定
4. 询问方式
5. 热销房屋
6. 化繁为简
案例:《金地地产销售人员如何逼定客户技巧》
分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与逼定客户沟通中哪些障碍?以及如何正确逼定客户成功
分组训练:1、房地产销售人员在与客户进行逼定沟通实战训练和老师现场指点。
七、房地产销售心理学沟通技巧——成交沟通
1. ABC成交法
2. 产品比较法
3. 坦白成交法
4. 退让成交法
5. 选择成交法
6. 档案成交法
7. 单刀直入法
8. 大脚趾成交法
9. 一口价成交法
10. 情景描述法
11. 恐惧成交法
12. 富兰克林成交法
13. 步步紧逼成交法
14. 次要问题成交法
15. “人质”策略成交法
16. 欲擒故纵成交法
17. 釜底抽薪成交法
案例:《万科地产销售人员如何成交客户沟通》
分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与成交客户沟通中哪些障碍?以及如何正确成交客户
分组训练:1、房地产销售人员在与客户进行成交沟通实战训练和老师现场指点。
八、房地产销售心理学沟通技巧——异议沟通
1. 分担技巧
2. 态度真诚,注意倾听
3. 重复问题,称赞客户
4. 谨慎回答,保持沉着
5. 准备撤退,保留后路
九、房地产销售常见问题及解决方案
1. 产品介绍不详实
2. 任意答应客户需求
3. 未做客户跟踪
4. 不善运用现场道具
5. 客户喜欢却迟迟不决定
6. 客户下定金后迟迟不来签约
7. 退定或退房
8. 一屋二卖
9. 优惠折让
10. 订单填写错误
11. 签约问题
案例:《中海地产销售人员如何解决客户常见问题的沟通》
分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与解决客户常见问题沟通中哪些障碍?以及如何正确解决客户问题?
分组训练:1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。


 讲师介绍

安致丞

国内多所机构特聘讲师,同时担任多家房地产企业的管理顾问工作。  
先后与全国多个省市讲授培训课程,培训学员超过万人,课程满意度在97%以上。
秉承“做人才训练专家,为企业培养人才”的专业精神,安致丞老师在房地产企业业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念,将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合,帮助多家企业实施改善并获得显著成效。

职业履历
北京师范大学中文系 中国人民大学 工商管理 研究生
曾任炎黄泰和(北京)国际教育 总经理 高级讲师
香港中原地产北京分公司 高级营销经理 首席培训师
北京链家房地产公司 高级经理 高级讲师

主讲房地产精品课程
   《卓越业绩—打造金牌房地产销售冠军训练营》
   《卓越管理—卓越房地产销售经理训练营》
   《卓越团队—房地产团队凝聚力成长特训营》
   《卓越服务—打造房地产五星级客户服务的秘诀》
   《卓越员工—做最有价值房地产员工MVP特训营》

服务部分客户
香港中原地产 万科地产
北京链家地产 中海地产
北京我爱我家房地产 金隅地产
厦门麦田地产 华夏幸福基业地产
21世纪不动产 保利地产
北京森林地产       远洋地产
北京鑫创置地       富力地产
北京爱商地产 龙湖地产
西安玛雅房屋 建工地产
北京鑫尊地产 北京美联地产等
客户评价:
    安老师的课程非常实战,收获的是方法,留下的是回味。是我们外请老师培训效果最好的一个,给了我们很多实用工具和策略,学员对培训效果非常满意。
——北京我爱我家房地产公司 副总经理 刘洋
   安老师的课程太精彩了,体验互动式教学是目前中国教育最先进有效的培训方式,听完课的员工回到公司完全换了一个人似的,单店业绩突破150万,我们以后要多引进安老师的课程,感谢安老师!
    ——北京链家地产 区域经理 申磊
    安老师的房地产培训课程让我深深的感受到,销售工作不是光靠一种永不放弃的心态,销售要讲究方法、战略、思路,每件事要找对人、作对事、说对话,这次课程对我们帮助最大!
   ——北京中原地产 销售经理 杨亮
   我以前也接触过类似的培训,相比之下,经过安老师的生动讲解,对房产销售有了新角度的认识,回想起以往销售过程中的避重就轻,遗憾未能早日聆听老师的课程,经过此次学习后,我想我们的销售水平会进步到另外一个层次甚至以上,未来会将理论实际结合,每天进步一点点,直到成功。
  ——北京爱商地产 销售经理 吉乐
 公司员工通过两天的学习,首先对自己选择这一职业更加有信心,对这行业更看好。其次,让自己平时较乱的工作方法有了系统性。并能通过今后的努力更出色,使人生得到升华,实现人生价值。非常感谢安老师的倾囊相授,我一定会再次邀请来我们公司授课。
   ——北京豪展地产 总经理 武晓明


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