《顶尖电话销售技巧》参与目的
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《顶尖电话销售技巧》参与对象
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《顶尖电话销售技巧》课程大纲
课程时间：2天 、
课程形式：分组讨论，引导式讲解，模拟角色扮演，互动测试，案例分析等
适合对象：一线电话销售代表或相关感兴趣的各类人士
课程大纲
你的电话销售技巧合格吗？-----电话销售基础能力测试
一、电话销售基础沟通技巧
1、增强声音感染力
2、如何建立融洽的关系
3、表达同理心的技巧
4、基础沟通三要素
倾听的技巧
介绍说明的技巧
提问与反馈的技巧
二、专业电话销售流程与技巧
1、销售与购买的心理决按策循环
2、如何突破“守门人”？
3、开场白介绍
自我介绍
礼貌用语/建立关联
陈述目的并吸引注意力
确认时间
以提问结束
4、如何进行资格测试
判断意向客户的技巧
提出“资格类”问题
了解客户的基本情况
5、了解与挖掘真实需求
客户购买心理需求分析
确定你/产品/公司的优势所在
利用影响性问题来进行“探询”
引导客户对优势产生需求
利用询问确认客户需求
6、说明与介绍的关键
说明的原则
从客户的角度介绍
保留卖点以备用
利用询问确认客户的意、见
7、异义处理
三大异议类别
不同类别的反对意见的处理方法
不满意类
不相信类
不正确类
8、尝试邀约与成交
表示了解客户的想法
重新介绍产品对客户的好处
介绍保留的“卖点”和“好处”
尝试邀约客户
礼貌结束电话的礼仪
保持下次联系的机会
9、后续跟进与服务
三大法宝：目录册、短信、电子邮件
跟进频率的把握
要注意的时间段
使用适当的内容与策略
接听礼仪与跟踪服务
三、电话销售的自我管理
电话销售人员的角色定位
销售目标的制定与执行
每日自我管理的重点
心态和情绪管理
讲师介绍
陈宁华
具有丰富的500强及知名企业高层营销管理及销售培训经验
《销售与管理》、中国营销传播网、全球品牌网、《销售与市场》等多家权威营销媒体专栏顾问
曾出版实战畅销销售管理书籍《批量制造销售精英》
专长在“直效电话行销”系统的销售实战培训与咨询专家
一 工作经历
现任上海某企业管理咨询有限公司 总经理
曾任森诺办公用品有限公司（美国欧文办公连锁加盟中国区） 总经理
澳大利亚电讯控股搜房资讯集团 销售总监
美国OFFICE DEPOT欧迪办公(中国) 直复电话营销部总监／销售培训经理
二、擅长咨询领域
直复营销技巧 专业电话销售 呼叫中心管理与运营 顾问式销售技能 销售人才培养
三、文章与著作
在《中国营销传播网》、《销售与市场》,《销售与管理》等知名媒体上发表销售培训与管理的相关数篇文章,并在2007年出版<批量制造销售精英>一书(北京大学出版社出版) ，2010年出版《打对电话赚大钱》一书。
资历概述
Stephen拥有多年跨国知名公司的销售和团队管理经验，Stephen自身也创下业界多项销售冠军记录，凭借出色有效的销售能力为企业争取了大量订单并巩固了客户基础，特别在直复营销，电话营销、大客户销售拥有丰富的实战经验。曾在世界500强公司美国欧迪办公担任直复电话营销部总监和销售培训经理，主要负责其中国区域内电话营销团队与大客户直销团队的培训与业绩管理工作,不论在整体销售额,定单数，客户管理，自有品牌产品的毛利以及大客户销售人才培养方面对公司做出了卓越的成绩.特别是在业绩上取得了近400%的惊人增长，是具有上亿元生意实战操盘经验的专业讲师与咨询顾问。
在专业培训资格方面，Stephen曾接受过如下专业训练：
美国BTLS（波恩催西国际教育学院）巅峰销售系统培训
东南亚最大的跨国培训集团QUEUST集团 TTT(培训培训师)培训
美国领导力研究中心情境领导课程培训
美国Porter Henry销售训练机构 大客户销售战术课程培训
美国富士施乐PSS（专业销售技巧）培训
