《销售风险控制与应收账款管理》参与目的
1、帮助销售人员增加销售成功概率,提升客户满意度。
2、学会设计专业化的销售回款流程。
3、做好客户管理,提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。
4、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程。
5、轻松收回应收账款,提升企业资金周转率。
《销售风险控制与应收账款管理》参与对象
所有营销人员及营销管理人员
《销售风险控制与应收账款管理》课程大纲
【课程背景】
在这个现实且残酷的社会,资金是一家企业能否长久运作的关键,所以销售风险控制与应收账款管理是最重要的,即便你再努力,没有回款的销售等于零,尤其对于资金紧张的企业,回款更是生死攸关的大事。销售风险控制与应收账款管理是一项长期而艰苦的业务,不仅要有坚韧不拔的毅力,更要具备对应的素质和能力,掌握必备的技巧。技巧得当,回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手,告诉你如何精准定位客户营销,如何做好赊销管理,轻松地追回应收账款,同时还与对方保持良好的业务关系。
【课程提纲】
思考:企业为什么要赊销?
思考:销售人员的工作责任是什么?
第一章 客户延迟付款对企业经营的影响
思考:欠款形成的主要原因
第二章 催收欠款的基本原则
分享:应收账款的风险控制的六个重要环节
第三章 销售风险控制与应收账款管理
一、事前管理
(一)客户的选择
思考:客户选择时要考评什么指标?
(二)客户资信的调查
思考:通过什么渠道调查客户的资信?
(三)客户信用等级的评定
思考:赊销条件的设立
二、事中管理
(一)建立合同评审机制
(二)建立客户档案
客户档案的具体内容 (例如客户付款的习惯和类型)
性格测试:不同性格的人员区分及沟通技巧
数据化营销管理—客户推进管理系统
销售周期分析
销售趋势分析
销售结构分析
欠款周期分析
(三)客户分级——分级的指标
单一指标分级
多指标分级
(四)建立内部协调机制监控管理体系
(五)建立客户的人脉关系网
(六)搭建客户情感账户平台
公司层面
销售人员层面
思考:如何针对客户付款关键决策人建立情感关系?
思考:付款关键人关系评估?
(七)做好让客户满意的售后服务
思考:如何处理客户的投诉?
三、事后管理
思考: 事后追讨乏力的原因?
(一)关注客户风险的征兆
思考:客户回款出现问题有哪些风险征兆?
(二)调整客户的信用等级
(三)选择催收欠款的方式
电话催账
思考:如何做好电话催收?
面访催账
信函催收
(四)面访催收的沟通技巧
做好准备工作
开场白
充分的交流
应对客户讨价还价的策略
结束催款
有效追踪
催收后客户关系的维护
角色演练:客户各种推迟付款借口的应对策略
(五)不同类型客户的催款策略
讲师介绍
李俊
终端效能培训理论创始人,MBA ,国家认证企业培训师,C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师,6年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。
李老师曾从事工业品和消费品的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地,在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性,传授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。
其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧,培训了几万名学员,不管是在私企、国企、外企都深受欢迎,效果显著,并得到良好的声誉。
培训理念:实战、实效、实用、实操
培训课程系列:
(一)市场营销类课程
专业销售拜访技巧
SPIN顾问式销售技巧
双赢谈判技巧
营销策划与营销创新
区域市场销售培训教练必杀技
渠道为王——现行主要渠道模式探析
经销商的管理与维护
终端导购天龙八步法
金牌店长(店面管理人员)提升训练
店面督导训练营
(二)通用管理类课程
1、《中高层干部管理技能培训》
2、《目标与计划管理》
3、《职业经理人领导艺术》
4、《职业经理人的高效时间管理》
5、《如何做一名成功的上司》
6、《跨部门沟通与协作》
7、《领导与变革实战演练》
8、《高效执行力提升》
9、《打造高绩效团队》
10、《沟通技巧与激励技术》
曾经参加过培训及咨询过的主要企业
金融保险行业:中国人民财产保险、广东发展银行、长城保险经纪有限公司、深圳高新投、
通信电子行业:中国移动、中国电信、深圳万兴科技、飞歌音响、泰晟安防科技、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏
房地产行业:富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司
快消品行业:美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即(面膜)化妆品、天球电池、美晨集团
制药行业:强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业
耐用品行业:穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业
建材行业:广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、红星家具、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、井湾子家居
服装皮具行业:歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼皮具、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰
学校教育:广州电大、广州轻工技校、明师教育、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元
政府国企:茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司
服务行业:大道汽车租赁、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初(卜蜂)莲花超市、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部