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大客户销售双赢谈判技巧
发布时间: 2020-01-20  更新时间: 2020-01-20  授课讲师:吕春兰
 开课信息 课程编号:100488835
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 721560397   2874348799
咨询热线:020-29042042
 《大客户销售双赢谈判技巧》参与目的

1.教你双赢谈判的思路与谋略布局,生活工作中什么都可以通过谈来解决问题;
2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越;
3..剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。


 《大客户销售双赢谈判技巧》参与对象

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士

 《大客户销售双赢谈判技巧》课程大纲

认证费用:1200元/人(参加认证的学员须交纳此费用,不参加认证的学员无须交纳)
备  注:
1.凡希望参加认证学员,在培训结束后,颁发与所参加培训课程专业领域相同之:“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册高级资源管理师》职业资格证书”。(国际认证/全球通行/雇主认可/联网查询)。
2.课程结束后20日内将证书快递寄给学员;


——商务人士“处理利益纷争、解决疑难问题”的必修课士
——任何事情都好协商,学会谈判世界都听你的!


课程背景:

古之谈判,三寸之舌可挡百万雄师;今之商务谈判,大至国家争端、领土边界;中至企业并购、甲乙买卖;小至个人恩怨、职责划分,可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国;差的谈判则害人害己、祸起萧墙。
作为“商务人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?
1)多年的合作伙伴却出现意见分歧,如何谈利益共享、权责共担?
2)部门利益纷争,公说公有理,婆说婆有理,您如何从中调停?
3) 为什么总是得不到应有的资源与支持,你如何跟领导去谈?
4) 为什么不能让下属心服口服,你如何去跟下属谈?
5)同样花了这么多钱,为什么买不到别人那么好的产品和服务?
6)需要别人的支持配合,但对方高高在上、油盐不进,您如何突破?
7)并购合作、股份分成,如何恰到好处地开口提案?
8)家庭纠纷、上下矛盾,如何有效调停?……
如果您有以上困扰,请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧。


整体内容概要:
单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者
单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者


单元1:认识“双赢谈判” 2hrs

体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;
目标:
了解“商务谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维。
认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2:分析谈判的策略与筹码 2hrs
了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
常用的谈判筹码例证分析
各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码等分析
如何在不利的状况下找到相对有利的筹码?
如何造势?
逆势反转找筹码
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
建立成功谈判的准备清单;
预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标:
了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”,
运用“七个维度找筹码”的工具表
运用谈判前的“谈判清单”

单元3:谈判步骤(一)——开局定乾坤 2hrs
开局破冰、引进包厢、定位定调
PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
硬破冰和软破冰
基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益
开局破冰起到的作用:营建氛围、定位定调,;
目标:
会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”
营建恰到好处的开场氛围,为后续的谈判“定位定调”。
分析基于表面立场背后的“利益”

单元4:谈判步骤(二)——提案巧引导 2hrs
思考讨论:先开价还是后开价?
用“条件句”开价,掌握主动权
有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
推测虚实、有效提案的四大招
影响对方的期望值
站在对方角度思考提案
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
目标:
学习提案的框架结构和话术
学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5:谈判步骤(三)——议价用推档 3hrs
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
谈判桌上的心理博弈与推挡功夫
让步的技巧和艺术
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6:谈判步骤(四)——促成求双赢 1-3hr
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
BATNA 最佳替代方案
推进收尾、达成共识的技巧
把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
实战商务谈判案例模拟演练
行动改善计划
目标:
学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
掌握 僵局/异议/圈套等问题应对,设计BATNA 最佳替代方案
练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。


 讲师介绍

吕春兰

吕女士专于将多年的能力测评和人力资源项目经验用于课前的学员培训需求分析,认真负责为企业量身定做培训课程,并使培训产生实际成效.其授课风格激情洋溢、教学手法多样灵活、课程设计周密务实,是新近活跃在培训行业里的倍受欢迎的讲师.

学历:
厦门大学理学学士
上海交大EMBA
美国Training House管理才能评鉴认证(MAP)专业讲师

现任:上海引帆管理咨询公司 专职讲师

经历:
美商上海精群管理咨询公司 培训顾问部经理
上海松谊企业管理咨询公司 培训发展部经理
香港荣利集团 华东分公司经理
广东龙泉科技股份有限公司 项目经理


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