《全球500强企业必备的顾问式销售技巧》参与目的
企业收益：
1、帮助企业提升赢单机率，提高企业销售业绩；
2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构；
3、帮助企业搭建顾问式销售的框架体系，完善销售管理机制。
岗位收益：
1、全面掌握顾问式销售流程与技巧；
2、学会设计销售拜访的开场白内容，引起客户兴趣；
3、掌握深度挖掘客户需求的方法；
4、掌握应对客户反对意见的策略；
5、学会如何说服客户，与客户达成协议。
《全球500强企业必备的顾问式销售技巧》参与对象
销售总监/经理/主管、大客户经理、一线销售代表及需提升销售能力的其他岗位人员。
《全球500强企业必备的顾问式销售技巧》课程大纲
第一天
1、目标与介绍
(1) 培训的目标、方法和主要议程
(2) 增进了解和信任
2、什么是顾问式销售
(1) 顾问式销售的内涵
(2) 顾问式销售的心理学基础
(3) 顾问式销售的价值
(4) 以您为主的销售
(5) 销售人员心态调整
3、顾问式销售流程
(1) 顾问式销售包括哪些阶段
(2) 顾问式销售不同阶段客户心理
4、销售拜访前准备
(1) 为什么要进行拜访前准备
(2) 拜访前包括哪些步骤
(3) 如何计划和分类目标客户
(4) 如何做好拜访前调研
(5) 设立拜访目标
4、销售拜访开场白
(1) 开场白的主要内容
(2) 如何引起客户的注意和兴趣
(3) 陌生客户如何建立氛围
(4) 如何更好的寒暄
(5) 如何赞赏客户
(6) 开场白演练
5、探寻客户需求
(1) 卖产品活动
(2) 什么是客户的需求
(3) 客户的明确需求、暗示需求和无意识需求
(4) 如何探寻客户的需求
(5) 如何提问更有效
(6) 视频学习
(7) 案例分析
(8) 黄金三问
(9) 小组探寻需求演练
(10) 在与客户的沟通中注意倾听
(11) 控制销售会谈
(12) 停车场技巧
(13) 一对一提问练习
(14) 个人提问清单练习
(15) 小组提问清单练习
第一天课程总结
第二天
1、复习第一天内容
(1) 小组提问清单练习
(2) 提问的逻辑
2、说服
(1) 我们靠什么说服客户
(2) 告知事实和告知结果
(3) 视频学习
(4) 产品的特征、优势和利益(FAB)
(5) 小组讨论-本公司的FAB
(6) 什么对客户最重要
(7) 从客户需求到FAB
(8) 说服的针对性
(9) 如何说服客户会心动
3、角色扮演-综合演练
(1) 三人一组三轮
(2) 分别扮演销售、客户、观察者
(3) 分组销售角色演练
(4) 演练反馈和讨论
4、应对反对意见
(1) 小组讨论-常见的反对意见
(2) 如何看待客户的反对意见
(3) 反对意见分类
(4) 区分真假反对意见
(5) 如何应对价格挑战
(6) 如何面对自身产品和服务的不足
(7) 视频学习
(8) 转折技巧
(9) 练习-如何不强硬转折
(10) 练习-反对意见解决
5、达成协议
(1) 何时达成协议
(2) 视频学习
(3) 客户犹豫决定的时刻
(4) 购买信号、购买信号小组讨论
(5) 如何推进达成协议
(6) 游戏-达成协议
(7) 如何降低达成协议的难度
6、课程总结
讲师介绍
郭笛
