《虎口夺单———狼性销售实战训练营》参与目的
v 学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态
v 掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
v 学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
v 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转
v 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
v 掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
v 提升大客户销售技能、完成销售目标
《虎口夺单———狼性销售实战训练营》参与对象
营销副总、总监、大客户经理
《虎口夺单———狼性销售实战训练营》课程大纲
课程背景
v 现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
v 当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：
v 营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？
v 销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!
v 销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？
v 只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？
v 针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？
v 销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？
v 销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？
v 有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？
v 有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？
v 销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
v 销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……
v 如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？
v 一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！
v 总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！狼性营销告诉我们：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！
课程大纲Outline
一、状态决定成败，狼性销售精英须具备的六大狼道精神
ü 市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！
n 危机意识（责任心态）
Ø 案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
Ø 危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
n 目标意识（坚韧心态）
Ø 目标与人生的关系（哈佛大学的调查）
Ø 销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题
Ø 理解销售目标的四个趋势
n 专注执着（坚韧心态）
Ø 管理大师博恩.崔西的提醒
Ø 小故事：专注的力量
n 乐在工作（积极心态）
Ø 启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
Ø 销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
Ø 销售本质上是一个价值交换的过程
n 永不言败
Ø 销售精英的信念——永不言败
Ø 做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态
n 团队意识（感恩心态）
Ø 故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃
Ø 销售精英需要决不放弃的信念
二、狼性营销的市场细分并锁定大客户
n 对自己负责——制定营销目标与计划
Ø 目标决定你的工作状态和工作思路
Ø 营销的第一大工作是选择而不是努力
Ø 怎么制订自己的营销目标和营销计划
Ø 推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
n 锁定目标客户
Ø 目标客户的细分及量化方式；
Ø 目标客户的资料来源及分析
Ø 目标客户深度挖掘的方法技巧
n 目标客户角色细分与分析
Ø 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
Ø 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
Ø 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
Ø 如何让客户对我们的服务感兴趣？
Ø 如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
三、狼性营销中如何抓住关键人
n 如何找到关键人
n 沟通技巧在销售中的重要性
n 认识你的客户性格及沟通方法
Ø 视觉型、触觉型、听觉型
Ø 三种类型的沟通方式
Ø 九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
n 沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
n 沟通互动技巧训练
Ø 微笑是沟通中最具魅力的武器
Ø 保持什么样的目光？
Ø 运用肢体语言
Ø 保持恰当的沟通距离
n 理解客户三的思维
Ø 客户关系的基础；
Ø 客户关系发展的四种类型；
Ø 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
n 做关系的总体策略和具体技巧；
Ø 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
Ø 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
Ø 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
Ø 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
Ø 实战练习：建立一份大客户的档案；
四、狼性营销中的成交与服务技巧
n SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
Ø 兴趣不满足原则
Ø 恰当的压力体现
Ø 找到共同点
Ø SPIN的应用
n 方案设计及服务方案展示的实战技巧
Ø 预先框视法-预先消除可能的抗拒
Ø 如何用下降式介绍法介绍
Ø 如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
Ø 如何用互动式介绍法介绍
n 客户常见的异议处理技巧
Ø 常见的客户异议分析
Ø 处理成交异议的具体话术
Ø 具体方法与处理话术
n 客户成交的几种暗示
n 客户满意度 VS 客户忠诚度
Ø 何谓客户满意度
Ø 何谓客户忠诚度
n 由客户满意到客户忠诚的策略
n 客户深度开发技巧
Ø 客户重复营销技巧
Ø 客户交叉营销技巧
Ø 客户转介绍营销技巧
讲师介绍
许晋
清华总裁班培训讲师
北大总裁班培训讲师
上海交大总裁班讲师
中国企业家协会讲师
新世纪青年论坛特聘讲师
香港光华管理学院特聘高级讲师
电视教育频道、职业指南特聘讲师
金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问
晋升国际、大有前程等多家公司顾问
出版有《轻轻松松做中层》、《中层干部执行力》、《中层干部领导力》、《7招拿下新客户》等中层、营销系列多媒体光盘和图书
自身感悟
痴迷于培训，相信培训能改变经理人的命运，进入这行业已近十年，在培训行业最优秀的公司时代光华从一员普通员工成长为公司高层，历任销售员、市场经理、分公司总经理、事业部总经理、直营总经理等职务，感悟颇多。
转身来看这些快乐的时光，发现在帮助别人的同时最有收获的竟然是我自己，包含经历、心智、财富和胸怀，当然最重要的是生命价值感悟——做一个负责任的人、敢担当的人、快乐的人，并将我的感悟分享给更多的人，为世界的和谐贡献我的微力！
培训市场很热闹，因为人们越来越需要了，继续学习成了现代人唯一的竞争力，但一个有价值的课程一定是感动过讲师自身生命的课程，所以，我只讲我经历过的、我感悟过的、我思考过的，即中层系列、营销系列、国学应用系列。
