《大客户销售技巧》参与目的
1、 了解掌握大客户分级的必要性与方法；
2、 了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能；
3、 了解大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；
4、 掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。
《大客户销售技巧》参与对象
营销总监、大客户经理、大客户主管 、大客户销售人员
《大客户销售技巧》课程大纲
课程背景
当今中国市场竞争越趋激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。销售人员接近客户，尤其大客户，并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——
r 如何做好大客户的认知和信息分析？
r 如何建立与维护大客户的信任？
r 如何挖掘大客户深度需求与价值呈现？
针对以上问题，我们特邀程广见老师与您一同进行探讨学习。本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握，更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点，全面提升学员点到面的大客户销售能力。
课程大纲
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1、 大客户销售的方法论
2、 客户细分的攻守模型与绩效管理
3、 关注大客户采购的五个要素
4、 大客户销售的六个步骤
5、 大客户销售漏斗与机会管理
6、 练习
二、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1、 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
2、 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3、 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
4、 “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
5、 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
6、 工具：“四象限沟通环走模型”， 以一对多时，快速判定对方所属类型
三、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
1、 案例研讨与分析技巧
2、 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3、 向导与内线的区别
4、 永远优先分析客户公司组织架构
5、 工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6、 大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1、 案例研讨
2、 工具 : “1+1”模型
3、 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4、 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
5、 “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
6、 “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7、 “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
五、高阶层谈判技巧 - 专业回款技巧与左右脑谈判技巧训练
1、 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
2、 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
3、 分析来自左脑，情感来自右脑
4、 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
5、 课堂演练：4道谈判题
6、 锻炼左右脑必备的肢体训练
7、 工具：逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用
讲师介绍
程广见
历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理，德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。
