《专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升》参与目的
Ø 客户观念转变，意识到做大客户的价值，承诺在大客户上花费时间占比
Ø 客户知识转变，学习识别大客户的标准，并建立大客户列表
Ø 销售观念转变，调整推销式销售，承诺运用顾问式销售，为客户创造价值
Ø 销售技能转变，模拟运用顾问式销售方法与工具，帮助客户创造价值，建立粘性
《专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升》参与对象
市场开发主管和代表、客户总监、经理及代表、销售负责人与销售代表
《专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升》课程大纲
课程背景：
在行业日益“内卷”背景下，销售伙伴面临极大挑战：产品的日益同质化，让客户很难做出选择，最后只能把价格作为关键评价标准；客户的日益专业化，让销售人员销售难度加大，最后只能向内抱怨产品和价格没有优势。组织也面临很大挑战：产品创新迭代，领先同行难度加大，一旦创新完成，很快被同行复制；客户愈加挑剔的要求，让组织的利润降低，而运营成本却还在持续上涨。
课程收益：
Ø 客户观念转变，意识到做大客户的价值，承诺在大客户上花费时间占比
Ø 客户知识转变，学习识别大客户的标准，并建立大客户列表
Ø 销售观念转变，调整推销式销售，承诺运用顾问式销售，为客户创造价值
Ø 销售技能转变，模拟运用顾问式销售方法与工具，帮助客户创造价值，建立粘性
参训对象：
市场开发主管和代表、客户总监、经理及代表、销售负责人与销售代表
授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
课程大纲：
第一部分 拨云见日，大客户开发与管理的认知
Ø 为什么要开发大客户
² 思考：勤奋=销量？
² 20/80定律
² 新客户 VS 老客户
Ø 谁是大客户
² 思考：你的客户都一样吗？
² 客户的三种类型
² 大客户判断两个标准
Ø 大客户开发与管理难点分析
Ø 大客户购买流程解析
第二部分 谋定后动，分析大客户业务机会
Ø 什么是机会
² 思考：新客户主动邀请参与投标胜算大吗？
² 机会=客户需求
Ø 分析机会，找到突破口
² 需求分析工具：战略需求 & 战术需求
² 能力分析工具：组织能力 & 员工能力
² 假设机会：找到能力范围内的客户需求
Ø 实战练习
² 结合自己的大客户，分析业务机会
第三部分 层层深入，建立大客户关系网络
Ø 识别客户内部三种角色
² 引荐者
² 使用者
² 决策者
Ø 建立立体式样关系网络
² 客户组织架构图
² 客户内部决策链
² 客户关系维护表
Ø 做好自己，成为客户信赖的顾问
² 专业度提升
² 可靠度提升
² 亲密度提升
² 利他度提升
Ø 实战练习
² 结合自己的大客户，制订客户关系维护表
² 对标信赖标准，梳理信赖行为清单
第四部分 定点突破，激发客户需求紧迫感
Ø 客户改变/购买的本质
² 客户因需求而购买
² 需求是对现状或未来的不满
Ø 识别两种需求类型
² 明确需求
² 隐含需求
Ø 深度提问，让客户紧迫
² 背景问题
² 机会问题
² 影响问题
² 回报问题
Ø 实战练习
² 根据自己正在开拓的大客户，设计挖掘需求话术
第五部分 方案呈现，让客户看到价值
Ø 方案呈现的思考
² 客户购买的是产品吗？
² 推销式 VS 顾问式
Ø 方案呈现的方法
² 要点：价值
² 工具：C-FAB法
Ø 实战练习
² 就自己的方案，设计呈现流程与话术
第六部分 田忌赛马，在评标中提高总得分
Ø 探寻评分标准
Ø 引导客户初评
Ø 制定差异策略
² 价值优胜点
² 价值杀手点
² 价值沉睡点
² 价值忽略点
Ø 实战练习
针对面对竞争的优劣势，设计应对方案
讲师介绍
高老师
专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升
发布时间: 2018-03-23 更新时间: 2024-04-19 授课讲师：高老师
开课信息
课程编号:100486277
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