《销售业绩倍增秘籍——房地产市场观望期4+2杀客系统解密》参与目的
《销售业绩倍增秘籍——房地产市场观望期4+2杀客系统解密》参与对象
《销售业绩倍增秘籍——房地产市场观望期4+2杀客系统解密》课程大纲
【课程背景】
为什么客户观望气氛越来越浓？为什么来访的客户越来越刁难？为什么客户的成交率越来越低？为什么客户明明很喜欢这套房却不着急买？为什么价格让到底客户还是要讨价还价？为什么我们费尽了心思但业绩却始终无法提高……
没有成功的营销模式，只有时代的营销模式。市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，更不等于人海战术，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方？当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的拓客目标。
很多项目拓客挖空心思，周周有活动，客户到访非常多，但成交仍然上不去，问题就出现在案场的杀客战略和方法上。兵法有云：“攻城为下，攻心为上。”营销就是一场和客户的心理博弈战，既要把自己的思想装入客户的脑袋，又要把客户口袋里的钱放入自己的口袋。面对观望期的客户，占领心智比占领市场更重要，占领心智是房地产营销唯一的选择。重塑营销心智，占领客户心智，是当今房地产营销的唯一选择！
【课程收益】
◆ 国内唯一一个全面剖析市场观望期整合行销模式下的案场4+2杀客系统的课程！
◆ 独创“心智营销法”，破译案场环境逼定、SP、价值塑造、价格谈判和成交等7大秘诀！
◆ 万科、碧桂园、SOHO中国、龙湖、融创等名企全真案例剖析！
【学员对象】
房地产开发企业及其相关企业（顾问公司、经纪公司等）的董事长、总经理、副总经理、营销总监等
【课程大纲】
第一模块：市场观望期客户心智剖析
一．观望期客户类型分析
1．手里有钱等降价
2．手里没钱等降价
3．手里有钱瞎起哄
4．手里没钱瞎起哄
二．观望期客户心智分析
1．客户都爱占便宜
2．怕买了之后降价
3．怕买了品质无保障
4．从众心理：羊群效应
第二模块：行销模式下案场杀客4+2系统
一．环境杀客
1．静态环境
2．动态环境
案例：恒大照母山单日销售1100套
二．人员杀客
1．产品价值塑造
2．商务价格谈判
3．临门一脚压单
4．客户异议处理
案例：碧桂园兰州新城单日销售50亿
第三模块 环境杀客1+1系统
一．环境逼定
1．通觉营销
2．现场包装
售楼处包装
样板间包装
打造参观动线
3．旺场活动
二．团队SP逼定
1．热销氛围营造
音乐 灯光 动作 唱单
2．团队协作
ABC
三级联动
制造竞争买家
制造房源紧张
制造涨价压力
第四模块：人员杀客·产品价值塑造
一．产品价值塑造手段
1．独占鳌头
2．蛇打七寸
3．步步为赢
4．天方夜谈
5．美梦成真
6．噩梦醒来
二．产品价值塑造秘诀
1．四流的营销卖产品
2．三流的营销卖感觉
3．二流的营销卖好处
4．一流的营销卖故事
5．顶级的营销卖梦想
6．无敌的营销卖痛苦
第五模块：人员杀客·价格谈判
一．谈判赢天下
1．谈判的出发点：利益
2．谈判的思维：双赢思维
3．谈判的核心：创造赢的感觉
4．谈判的三个阶段：布局、守局、定局
二．谈判策略
1．开价策略
2．挺价策略
3．算术策略
4．遛马策略
5．让步策略
6．交换策略
第六模块: 人员杀客·临门一脚助成交
一．成交定天下
1．成交的意义
2．成交的信号
3．成交的时机
二．成交策略
1．假设成交法
2．心锚成交法
3．6+1成交法
4．激将成交法
5．故事成交法
6．后悔成交法
第七模块：人员杀客·客户异议处理
一．异议处理原则
1．嫌货才是买货人
2．先处理心情，再处理事情
二．异议处理方法
1．四步走法
2．3F技巧
3．忽视法
4．迂回法
5．补偿法
6．太极法
7．反问法
7．微行销
讲师介绍
刘老师
销售业绩倍增秘籍——房地产市场观望期4+2杀客系统解密
发布时间: 2015-01-06 更新时间: 2015-01-06 授课讲师：刘老师
开课信息
课程编号:100473403
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