《工业品营销实务》参与目的
当今中国工业品市场,产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化;导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型;品牌难以提升;销售模式难以突破;客户关系难以维护;销售管控难以规范;营销团队难以稳定;营销团队气势低靡;企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训,它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场,及所处的竞争环境,制定营销计划。并帮助学员了突破工业品营销发展瓶颈,抢占市场先机的战略思维,实现新的突破。
《工业品营销实务》参与对象
工业企业营销工作管理人员;公司负责项目销售的市场和销售负责人等
《工业品营销实务》课程大纲
1.工业品营销的特征与本质
• 工业品营销的概念
• 工业品营销的特征
• 工业品营销的营销因素
• 工业品营销的本质
2.项目性销售与流程管理
• 项目性销售流程是销售控制方式
• 找对人--- 分析客户内部采购流程
• 说对话--- 发展关系,建立信任
• 做对事----提问技巧
• 项目性销售分析与管理
3.工业品营销成功的关键因素
• 建立一支有一定数量和强战斗力的业务模式
• 行之有效的营销策略与手段
• 数据库营销
• 项目管理
• 客户服务、客户管理)
• 谈判技巧
• 大客户适时成交的五种方法
• 组织间工业品营销中典型问题
4.内部流程、协调与跟进
• 从业务与职能上需要内部所开展的工作
• 工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
• 如何建立正确的内部支持
• 如何形成规范的内部支持
• 如何提高内部支持的经济性
5.工业品品牌传播的七种武器
• 产品技术推广
• 广告
• 人员拜访
• 公共关系与事件营销
• 体育营销
• 口碑营销
• 展会营销
6. 渠道拓展与管理
• 进行渠道规划与发展是关键
• 分销商开拓篇
• 分销商管理篇
• 如何与分销商建立伙伴关系
讲师介绍
张老师Richard