《专业销售技巧》参与目的
◆ 一个合格的销售人员应该具备什么技能和素质？成功的3个条件…
◆ 我是否能成为一名优秀的销售人员？怎样才是职业化？
◆ 准备…对产品知识我应该了解多少？
◆ 如何找到潜在客户？
◆ 潜在客户的采购决策心理
◆ 接触客户：第一印象与成功;开场白时要注意…
◆ 销售中的沟通技巧：倾听，提问和表达
◆ 通过提问了解需求
◆ 说服客户的关键：特点-优势-利益
◆ 价格不再是大问题…
◆ 如何面对客户的反对意见
◆ 别等客户问: “我可以买吗?”
◆ 应对三类麻烦客户…
◆ 伟大的职业造就伟大的人
◆ 在销售中不断进步：培训后的行动建议
《专业销售技巧》参与对象
初阶的一些销售人员，没有系统学习过销售技巧的人员
《专业销售技巧》课程大纲
序言：谁是最好的销售员
企业的成败取决于您
客户对您的期望
总裁对您的期望
同行看职业化与非职业化销售人员的比较
职业销售人的 10P’s 营销学
第一课：计划准备
解开两个黑箱的秘密：采购者和销售员
销售的漏斗
调查研究：客户的，我的，竞争对手
第二课：接触探询
第一分钟与第一印象
开场白怎么说？
沟通的原则：亲切和简洁
提出问题：开放或封闭?主动或被动?
同理心倾听
第三课：确定需求
客户的背景
客户的问题与需求
客户购买的意愿与成熟度
第四课：演示介绍
需求就是利益的导入语
介绍利益的重要工具：FAB（特点，优点，利益）
再进一步：FAABE（应用和成功先例）
销售产出的支点
使论据更为有效的五大方法
第五课： 应对反论
要有准备
三类反论
理解客户谈话中的事实、观点与感情
基本态度和好习惯
第六课： 磋商价格
设定三道防线
价格，利益，价值让渡：寻找自己独特卖点
把握退让的节奏：5个白金准则
避免价格谈判中最容易犯的十大错误
第七课： 达成交易
留意购买信号
主动尝试结单
缄口
结束语： 达到成功
目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔
主动提出:老手也会有心理障碍;建立 “同意的楼梯”;
不断努力:失败以后怎么办?
成功是…
在销售中不断进步：培训后的行动建议
讲师介绍
张立新
