《电话销售技能实战训练》参与目的
□ 通过我们系统的训练培养后,通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提升,在企业里面具备相当的稳定性,这样就降低了企业人才流失率。也大大降低了企业人才招聘,和培养的成本。
□ 专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法,可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题,并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式,以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训3—6个月后销售业绩同比之前提升12%—30%。使企业销售业同时增长;
□ 因为学员都是来自不同的企业和行业,学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网,这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台;
□ 为期一年的系统课程训练培养;将为您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队,这将为企业能否快速占领市场,扩大经营版图起着关键作用。
《电话销售技能实战训练》参与对象
总经理、销售总监、销售经理、 两年以上销售经验工作人员、其他相关人员
《电话销售技能实战训练》课程大纲
第一单元 销售里程碑和销售漏斗管理
1、销售流程和里程碑结合
2、里程碑的客户分类
3、标准销售漏斗的推进
第二单元 找对人
1、绕障碍的10个关键技巧
2、区分所接触的三类客户
第三单元 善准备
1、我为什么要打电话给客户?
2、我想达到什么目标?
3、客户为什么会接听我的电话?
4、肢体语言和态度准备好了吗?
第四单元 抓开场
1、自我介绍
2、礼貌用语/建立关联
3、陈述目的并吸引注意力
4、确认时间
5、以提问结束
6、开场白话术设计
6.1、不同职位
6.2、不同来源
第五单元 挖需求
1、理解客户需求
2、完整了解客户需求
3、进一步明确客户需求
4、客户需求清晰化
5、激发需求的急迫和重要性
6、利用优势设计问题来引导需求
7、利用询问确认客户需求
8、必问的4类问题
9、成果:常见问题列表
第六单元 谈方案
1、产品介绍和体验过程中的常见错误。
2、EFABEC法则的应用
3、激发感性需求的6个关键技巧
4、语言丰富化的表达技巧
第七单元 要承诺
1、拖延的处理技巧
1.1、表示了解客户的想法
1.2、重新介绍产品对客户的好处
1.3、一日之计在于晨:晨会的组织
1.4、介绍保留的“卖点”和“好处”
2、顾虑的处理技巧
2.1 表示了解客户的想法
2.2 提问找到顾虑的原因
2.3 针对顾虑有针对性处理
2.4 尝试要求客户下订单
3、关于竞争
3.1 优劣势分析:你/公司/产品/对手
3.2 四种竞争策略的应用技巧
4、获得客户承诺的技巧
4.1 敏锐把握客户的购买信号的技巧
4.2 把握机会获得客户承诺的技巧
5、常见顾虑处理
5.1 价格挺贵的
5.2 好像用处不大
5.3 我考虑考虑
5.4 其他产品也可以
5.5 花这个钱没有必要
5.6 以后再说吧
5.7 老板/合伙人不同意
6、谨追踪
6.1 三大法宝:电话、短信、邮件
6.2 跟进频率的把握
讲师介绍
张烜搏
中国销售训练实战营销专家
中山大学教授-经理研究会理事
2007年度中国十大销售管理专家
原DELL公司电话销售培训顾问
国内电话营销与服务销售培训第一人
美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师
客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师
主要著作
《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
实战经历
张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验,10年职业营销咨询师+讲师经验;真正的实战营销专家;
张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资格,是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师,著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品,其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。
张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号,在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。
同时还是美国科特勒营销集团高级咨询顾问,国内多家知名咨询机构特聘讲师及高级顾问。