《大客户营销与客户关系管理——大客户开发与维护能力提升训练》参与目的
在当今充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和层次的人员进行沟通，弄清他们的真实需求（理性的和感性的），与他们搞好并保持友好的关系。弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的情况和态势，制订可行的行动方案，才能取得理想的效果。
本课程不是一门基础的销售技巧课程，而是从如何把握和处理人际关系的角度上，达到逐步渗透到客户企业内部、各个击破，让销售过程中出现的所有的人物都对销售人员说“是”。
特色：本课程在过去的培训中，学员的普遍反映：“实战性非常强，与自己目前正在开展的项目的情况极其的相似，有很好的参照作用。而且，它还提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，课程是由一连串的案例组成，形成一个完整的故事。去掉了以往单一的、乏味的培训讲师的个人表演，而将学员卷入在每个角色扮演之中进行沙盘模拟，更象一部电影，有各种各样的情节设置、有不同人物的出现和再现，产生连续性极高的效果。可谓跌宕起伏、扣人心弦。
《大客户营销与客户关系管理——大客户开发与维护能力提升训练》参与对象
企业业务负责人、销售总监、销售经理、大客户营销人员或以做项目为核心的相关人员等
《大客户营销与客户关系管理——大客户开发与维护能力提升训练》课程大纲
一、大客户营销的核心概念
销售可以帮助解决客户什么问题
大客户营销的特点
大客户营销的过程是怎样的
客户是如何看待传统的销售人员的
大客户营销人员应该具备的素养和技能
营销人员的自画像
二、大客户营销过程中主要考虑的因素
营销人员的作用
销售真正的含义与功能
大客户营销人员经常犯的错误
如何解决客户的理性和感性的需求
销售成功的三部曲
三、不同的人在采购时会有不同的想法需求，探测需要的方法和工具
如何自然地导入与客户内部不同人的沟通
掌握帮助和引导客户需求的方法
如何避免主观判断、错判客户的形势
解释“冰山”原理在销售中的作用
学会如何使客户产生购买兴趣
学会挖掘客户需求和愿望的技巧
掌握获得客户资料和情报的指导方针
四、如何“找对人、说对话、做对事”
找到项目的线人和突破口
怎样做线人的具体工作
了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
分析客户购买的六大动机
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围
搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通
五、如何始终让自己处于有力的销售位置
在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
了解影响销售的主要因素
分析影响销售的重要要素
分析现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估
怎样扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
六、怎样处理与客户内部搅局者的关系
决策层与人脉关系的把控
把握决策者与影响者
高度参与低度参与的解析
可能出现的四种情况
决策过程中的客户角色的转换
客户当初与现在的角色
应对的行动策略和方案
七、归纳和总结销售的进程，采取正确的行动
确定主题拜访的脉络
了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
销售目标和过程及进度工具表
对大客户营销人员的最终有效建议
八、总结与收尾
■ 结合课程，制订个人目前销售行动计划，将理念化为动作
讲师介绍
韩金钢
实战派市场营销与企业管理专家
中国政府关系公关实战管理专家
实战营销工具训练式培训第一人
多家企业集团特约营销顾问与培训讲师
国际培训师协会认证讲师
香港高级工商管理学院认证讲师
世界经营管理研究院认证讲师
实战派培训师的鼻祖之一
瑞典麦古力国际商业顾问（欧洲著名培训机构）
美国智越咨询机构高级讲师（北美著名培训机构）
北京大学、清华大学、浙江大学等高校实战班特聘讲师、客座教授，同时也是国内20余家知名咨询培训机构特聘实战营销讲师
具有丰富的营销与管理实战经验，20年市场营销与企业管理经验，曾任美国AMF集团大区经理、深圳华南集团总经理助理、香港保得集团大区经理、中国国际贸易总经理助理等营销与管理要职。
中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。课程主要侧重于市场营销和企业管理，擅长于制造行业、工业品、医药、金融行业、贸易行业、通信行业、快消行业以及大型设备和解决方案的销售与服务培训。
【丰富经验】
韩老师具有14年的培训经验，10年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在金融、IT、通信、医药、贸易、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。
【风格与口碑】
韩老师以20年其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑。
【擅长培训课程】
最新开发的《销售人员的21个工具》和《管控销售业绩之18个工具》颇受市场和客户的好评，也是开创中国工具课程的第一人。
【最近几年培训过的客户有】
东莞移动、黑龙江移动、广东电信、河南移动、佛山移动、广州通信服务、河北移动、中国铁通、中国吉通、广东移动、辽宁移动、北京移动、招商银行轮训、中信银行（含4个分行）轮训、工商银行（含17个分行）轮训、建设银行（含12个分行）轮训、光大银行（含5个分行）轮训、深圳发展银行（含7个分行）轮训、农业银行（含15个分行）轮训、中国银行（含21个分行）轮训、广发银行（含2个分行）轮训、森马服饰、三一重工、三星电子、中烟（上海）、佳能、威乐水泵、NOKIA、西门子、特变电工、联想集团、松下电器、HP、美特斯邦威、爱默生电气、中关村数据、红蜻蜓鞋业、伊莱克斯电器、长城润滑油、太诺化工、北方气体、壳牌、美孚、IBM、北大方正、神火集团、上海派克、中石化、大唐科技、网通集团、骆驼、广东移动、世纪金花百货、西单大悦城、东风集团、二汽集团、四方车辆、宇通集团、一汽丰田、上汽五菱、好丽友食品、蒙牛集团、华南药业、三维药业、三七药业、华南药业、中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部、凯撒旅游公司等数百家企事业单位
【客户对韩老师的培训课程评价】
课程内容比较符合现实需求，讲师经验丰富，特别有实战经验。培训内容非常能满足销售人员的需求，上课时间安排紧凑，没有无谓的互动。
——山东宇奥博文科技有限公司-总经理-杜文博
韩老师是我接触了解的讲师中最有特色﹑授课效果最好的一位老师,也是我们重复邀请最多的讲师。他的授课不仅内容丰富，案例实在，而且实用性强，容易记忆，形式活泼，生动风趣。通过培训，既能达到很好的现场效果，又能对销售人员的销售能力和技巧的提升产生非常好的效果。
——北京迪新制冷设备有限公司-人力资源总监-刘云丽
课程贴近市场，通俗易懂，对于已有工作经验的业务人员，需要的就是理顺思路来调整工作方式。此次培训正好给予了我一次清晰思路的机会，有时间多准备工作才不匆忙。
——广州普亚塑胶股份有限公司-销售人员-沈绍铭
大客户营销与客户关系管理——大客户开发与维护能力提升训练
发布时间: 2011-08-31 更新时间: 2011-08-31 授课讲师：韩金钢
开课信息
课程编号:100435370
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